馮俊：感謝劉會長的精彩演講，毋庸置疑新技術(shù)的發(fā)展，正在改變我們的生產(chǎn)方式和生活方式，將會給房地產(chǎn)帶來怎樣的影響和變化？下面請易居（中國）控股有限公司執(zhí)行總裁、上海易居房地產(chǎn)研究院副院長丁祖昱先生，演講，大家歡迎。

丁祖昱

丁祖昱：大家下午好，我講一講房地產(chǎn)與互聯(lián)網(wǎng)的事情。

很多朋友知道我今年開了一個微信，每天要寫一篇關(guān)于房地產(chǎn)的文章，阿里巴巴上市之后整個房地產(chǎn)界有點酸溜溜的心態(tài)，一家阿里巴巴就把前十強(qiáng)最大的房地產(chǎn)上市公司超越。但實施上這么過年來房地產(chǎn)業(yè)一直是中國最核心的產(chǎn)業(yè)，我今天講一講咱們從房地產(chǎn)行業(yè)角度看一看哪些方面和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，搞出幾個或者說很多個千億以上的產(chǎn)業(yè)。

我想今天把重點放在住宅產(chǎn)業(yè)，大家都知道今天在房地產(chǎn)行業(yè)當(dāng)中最主要的部分還是住宅，占到了85%以上，剩下15%左右是其他。當(dāng)然，今天做寫字樓、商業(yè)地產(chǎn)，實際上也非常容易，甚至我認(rèn)為做商業(yè)地產(chǎn)首先要了解，比住宅更迫切，為什么？講一講互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)和差異。互聯(lián)網(wǎng)最關(guān)注的是人、客戶、需求。希望這些人、客戶能夠持續(xù)，能夠在網(wǎng)絡(luò)上和他發(fā)生關(guān)系，不管今天是社交網(wǎng)站，還是購物網(wǎng)站，信息類的網(wǎng)站、資訊網(wǎng)站，或者說網(wǎng)絡(luò)平臺，都希望和人能夠長期發(fā)生關(guān)系。那房地產(chǎn)關(guān)注什么呢？相對來說比較保守，特別是大多數(shù)今天的房企用的還是開發(fā)商模式，今天把房子開發(fā)出來賣完，然后結(jié)束。實際上不太關(guān)注客戶的實際居住需求，只是關(guān)注客戶那一瞬間的需求，把房子賣了就行。賣了之后很多開發(fā)企業(yè)說還在關(guān)注，大多數(shù)是騙人，既是關(guān)注也是關(guān)注這些客戶能不能幫它再介紹客戶來買房子，但商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營就不是這樣，商業(yè)地產(chǎn)大家都知道也需要客戶的持續(xù)關(guān)注，也需要客戶帶來回頭客，不斷進(jìn)入到商場當(dāng)中。所以必須要有關(guān)注。

那住宅在中國是一個特色，什么特色？中國特色是產(chǎn)生年限的，是70年。我分為前段和后段，前段大概分為三年半，大概5%的左右的周期，基本上是屬于開發(fā)商，占整個住宅產(chǎn)權(quán)年限的5%，后半部分有66年，時間上占了95%，是屬于運(yùn)營和維護(hù)階段，比如說物管。那從傳統(tǒng)的開發(fā)企業(yè)來說，今天所謂的這些產(chǎn)出都是銷售，以銷售為最終的結(jié)果，還是關(guān)注前段，真正關(guān)注95%的還是少數(shù)，但95%是金礦。

那前面的5%有哪些能夠形成多少千億級的產(chǎn)業(yè)，我想大概有三種：首先屬于采購階段，或者物品建材開發(fā)商企業(yè)的環(huán)節(jié)，這環(huán)節(jié)產(chǎn)值非常大，去年整個投資有8.6萬億，但其中從安裝設(shè)備等來看就有兩三萬億的市場，大多數(shù)的房企今天還是用傳統(tǒng)的模式在做，大多數(shù)供應(yīng)商、服務(wù)商也是用傳統(tǒng)的線下模式，但事實上今天也看到了很多平臺不再利用互聯(lián)網(wǎng)，搭建一個真正O2O和線上線下的采購，有這樣的基礎(chǔ)，中城聯(lián)盟，可以共同建這個采購平臺，一起和供應(yīng)商發(fā)生關(guān)系，利用線上的信息傳遞，還游線下的談判，來獲得最高的采購服務(wù)。這段時間據(jù)說電商引進(jìn)了很多投資人，采購平臺和電商模式有點類似于建材的零售模式，但是在互聯(lián)網(wǎng)，或者說在線上和線下的有效結(jié)合，這么多年來在整個建材，特別是在中高端建材當(dāng)中相關(guān)對市場的熟悉，專業(yè)，以及議價的能力，拿到了家低價，然后把相關(guān)的服務(wù)提供給他的合作伙伴。

我們今天通過房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會和研究會，也建立了一個采購平臺，利用整個市場化網(wǎng)絡(luò)，協(xié)會作為中國所有房企的“娘家”，讓供應(yīng)商和開發(fā)商在這個平臺上進(jìn)行信息的傳遞、交互的轉(zhuǎn)化，這就是一個產(chǎn)品平臺。當(dāng)然還有所謂的建材商場，線上和線下的方式，大家都對萬億級的市場產(chǎn)生濃厚的興趣，試想一下每一年有兩三萬億，假設(shè)其中50%轉(zhuǎn)化成O2O的平臺，就是上萬億的市場，好處在哪里？一方面信息公開透明。今天供應(yīng)商是數(shù)十萬家，而一般的開發(fā)企業(yè)合作的供應(yīng)商也就百來家，有一個大平臺等于全國的供應(yīng)商和你對接。第二，由于有一個采購平臺，通過集采能夠拿好更好的服務(wù)。第三，通過這個平臺確保最終的交易呈現(xiàn)，里面有很多保障的措施。所以會有很多優(yōu)勢。那今天上萬億的平臺大家都在開拓、試點，我認(rèn)為這是未來的一個重要方向。這是第一個萬億級的產(chǎn)業(yè)。

第二個平臺實際上在營銷領(lǐng)域當(dāng)中銷售，這算是做得最快，今天效益最大的，萬科參觀了很多家互聯(lián)網(wǎng)公司，包括騰訊、阿里、小米，之后回來談互聯(lián)網(wǎng)方面的感受，這些感受也對今年的運(yùn)營產(chǎn)生了影響，都借鑒了互聯(lián)網(wǎng)思維，但再關(guān)注一下今年下半年，萬科所有互聯(lián)網(wǎng)思維全部集中到營銷上，大家經(jīng)常關(guān)注微信的人，實際上也是關(guān)于整個營銷后的情況。今天對所有開發(fā)企業(yè)來說，銷售是最核心、最重要，也是最關(guān)鍵的，我們什么時候排名，還是以銷售額，賣得越多，排名就越靠前，無論是商業(yè)對你的認(rèn)可，還是銀行、政府對你的認(rèn)可，都是以銷售額來認(rèn)可。在這樣方向的指導(dǎo)下，大家都會把關(guān)注點放到退出營銷環(huán)節(jié)，而和營銷環(huán)節(jié)最方便，今天80、90后的消費(fèi)者，他們更喜歡利用移動互聯(lián)網(wǎng)來獲取信息，這點我相信毋庸置疑。

另一方面，在所謂房地產(chǎn)電商方面O2O的對接，又是一個幾萬億的市場。去年銷售總額是8.1萬億，住宅加起來占了90%左右，就是7萬億的市場。這里我要提醒大家，不可能完全通過互聯(lián)網(wǎng)銷售，我在前面采購平臺和這個平臺講的過程當(dāng)中都講到了O2O，線上和線下的結(jié)合。特別是銷售，更是需要線上和線下的結(jié)合，可以在線上了解，也可以做好相關(guān)的比較，甚至也可以在線上獲取相關(guān)的優(yōu)惠，做一些小型的預(yù)定，但還得在線下最后完成相關(guān)的交易。因為房子是不可以動的，你不到現(xiàn)場去看、感受，如果純粹在互聯(lián)網(wǎng)上賣房，我想今天還沒有發(fā)展到這樣的程度。所以整個營銷結(jié)合和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，也是一個O2O的結(jié)合。在這方面已經(jīng)做的相對比較成熟，也是眾多房企接受、參與的部分。當(dāng)然其中模式也有很多，比如說傳統(tǒng)的電商模式，搜房也好、樂居也好，很多互聯(lián)網(wǎng)公司都在做以網(wǎng)上的優(yōu)惠來吸引眼球，然后在線下完成成交。

還有的模式我們看到很多區(qū)域性的公司，利用各方面的資源在線上線下造成優(yōu)惠信息的發(fā)布，也會促進(jìn)成交，但另外一個模式是把一手房、二手房、中介公司一起聯(lián)合起來，這塊從去年發(fā)展的速度也比較好。所以我們今天看到在建設(shè)領(lǐng)域當(dāng)中很多公司布局已經(jīng)完成，這是今天開發(fā)企業(yè)最能接受也是參與最多的一個市場。

第三塊是前面劉部長專門講到金融方面，房地產(chǎn)和金融的結(jié)合，也是今年房地產(chǎn)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的一個亮點，這里還是集中在前段，特別是銷售環(huán)節(jié)。今年從5月份開始，我們看到很多類似互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的出現(xiàn)，有很多種模式，比如說曾經(jīng)有一家公司推出了很多新產(chǎn)品，甚至說要消滅中介，看到它依托了平安金融平臺，今天在很多項目當(dāng)中提供前期的金融服務(wù)，而且是O2O模式。

我們還看到另外一家公司，搜房，特別是今年6月份以后動作非常多，投資了很多，我們就看一點，它在這些傳統(tǒng)中介代理公司合作過程當(dāng)中都提出一個合作方法，也就是和這些公司都形成了關(guān)于房地產(chǎn)金融公司的探索合作，為什么？但又和中介代理公司形成了在金融方面的合作，實際上也是希望用他們自身互聯(lián)網(wǎng)的平臺。今天眾多的大旗，剛才提到的都是大旗，除了平安之外，這些企業(yè)又介入到金融領(lǐng)域，把目光不約而同貫穿到了金融，一方面是見證金融市場的放開，這要感謝政府，能夠在這方面給予更多機(jī)會。另一面確實也是蔓延到市場，7億的貸款，不管什么貸款，加起來每一年又是萬億的城市，今天從房地產(chǎn)當(dāng)中，我們看前面的3.5年，每一年就可以挖出巨大的塊，這都屬于萬億級的市場，大家知道全球零售總額每一年是多少？也就是十幾萬元，房地產(chǎn)和它正好是分開，房地產(chǎn)一家就可以和整個全國總的零售在數(shù)量上坑橫，所以在這當(dāng)中挖出金塊，都是萬億的事情。今天給這些先行者，實際上這些先行者已經(jīng)占據(jù)了先機(jī)，我相信在未來的一兩年時間當(dāng)中，大家將會看到這些金礦最后的挖搶。這時候我相信房地產(chǎn)領(lǐng)域當(dāng)中會出現(xiàn)能夠和阿里巴巴叫板的公司。

我們現(xiàn)在再來看看后段，后段時間不長，更符合互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)，為什么？今天我們講互聯(lián)網(wǎng)是關(guān)注人、關(guān)注需求、關(guān)注客戶，大家都為它目光聚集到后面在66年當(dāng)中的居民，這些居民消費(fèi)實際上如果能持續(xù)關(guān)注下去，換言之如果未來全覆蓋了，也就覆蓋所有城市居民的消費(fèi)，可以劃一個等號，這當(dāng)中也產(chǎn)生三個方面，很多公司已經(jīng)開始嘗試。第一，在后期的一個重要部分，物業(yè)管理。特別是對開發(fā)企業(yè)來說，有的物業(yè)管理公司是貼錢的，為什么愿意貼呢？因為只有通過好的服務(wù)，提供好的管理，形成好的口碑，在前期的銷售環(huán)節(jié)中能夠獲取更多的客戶，貼出一點錢是換來前面銷售的收益。但今天不一樣了。比如說這家房企公司不大，在香港上市的一家房地產(chǎn)公司，每年銷售額不到百億，也不算特別有名，但能排在百強(qiáng)，至少在業(yè)內(nèi)家喻戶曉，而且在今年完成了上市，市值比母公司還高，雖然每年利潤加起來還不到一個億，它的模式很簡單，就是不斷占領(lǐng)小區(qū)，不像萬科一樣只負(fù)責(zé)管理自己開發(fā)的小區(qū)，是一家物業(yè)管理公司，會以更高的代價進(jìn)入更多的小區(qū)，但選擇上希望的是一線二線終端的城市，看中的是小區(qū)居民的購買率，算過一本簡單的賬，差不多有150戶，按照每戶3人左右，想念前管理的社區(qū)總面積是1500萬平米多一點，短短兩年多的時間增長了近十倍，原因很簡單，每聽維護(hù)，我賺到一快錢，一年就賺了365塊錢，那1500戶呢，更高貴的管理來獲取居民的信任，然后利用這些小區(qū)居民來做所謂和中間、區(qū)域商家也好，形成互動的平臺。今天開發(fā)小區(qū)當(dāng)中會看到更多的廣告，做的比較強(qiáng)調(diào)，會看到在小區(qū)當(dāng)中設(shè)了所謂產(chǎn)品服務(wù)的體驗店，在小區(qū)當(dāng)中APP經(jīng)常獲取到很多優(yōu)惠和免費(fèi)的服務(wù)，比如說進(jìn)入一些小區(qū)，叫免費(fèi)洗腳，每月都能免費(fèi)洗腳一次，服務(wù)更好，也不多收，再打上免費(fèi)服務(wù)，那就進(jìn)來了。不可能在網(wǎng)上接受洗腳，還得讓別人上門。這樣和洗腳店就形成了長期準(zhǔn)客戶的關(guān)系，這樣就能獲取相關(guān)的收益。

那天還舉過一個例子，賣饅頭，能夠讓賣早點的供應(yīng)商進(jìn)入到社區(qū)，給這些小區(qū)居民提供早點服務(wù)，小區(qū)里很多都是白領(lǐng)，匆匆忙忙就出去上班了，只需要從每個人頭當(dāng)中提3-5毛錢，5毛錢一天一萬個饅頭就是5000塊錢，當(dāng)然這5000塊錢有很多是屬于業(yè)主委員會，最終還得業(yè)主委員會同意，這個饅頭才會設(shè)到小區(qū)門口，業(yè)主委員會也很高興。所以今天無論是在生活中市場化的公司，特別是像萬科，今天有近百萬戶自己管理的小區(qū)，也包括綠地，都在思考如何利用互聯(lián)網(wǎng)思考來做真正未來物業(yè)管理的大平臺，甚至一般排在最后的，每一年得花錢，就看社區(qū)居民的質(zhì)量，有相當(dāng)長的時間可以慢慢挖掘，控制最后一公里，是最后一百米，而不是一公里。今天能夠和物業(yè)管理對接下去的，再利用沖動互聯(lián)網(wǎng)的開放平臺把這些串在一起，實際上就能夠?qū)崿F(xiàn)未來最大的價值。甚至還有人在探索，這點我相信也能夠?qū)崿F(xiàn)，未來物業(yè)管理不用收了，為什么？都可以通過增值服務(wù)把物業(yè)費(fèi)貼在里面，未來只有廉租房收取，其實也可以不收，都在探索未來不受物業(yè)管理費(fèi)來進(jìn)入小區(qū)當(dāng)中提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，只不過是獲取了這些客戶資源。每一個人的具體需求，物業(yè)官司只要分享都能得到，所以這就是大數(shù)據(jù)最好的實現(xiàn)。沒有物業(yè)公司更了解社區(qū)居民的情況，只不過去這些都是躺在金礦當(dāng)中，沒有看到對象都金子，今天才發(fā)現(xiàn)。

第二塊是電商，電商都看到在社區(qū)當(dāng)中的連接，也是我今天講最后的一百米，無論是淘寶，還是之前的順豐，昆明也開了很多的黑店，叫黑客，利用便利店，線上和線下，再利用快遞的優(yōu)勢，順豐今天也進(jìn)入到社區(qū)，只不過是它比較超前，很多社區(qū)里進(jìn)了黑客之后搞不清楚路，他們還是得看到實體，但這怎么解決，我認(rèn)為這是對社區(qū)商業(yè)的最大化。今天順豐也好、淘寶也好，順豐本身是一個物流公司，淘寶也在做最大的物流，如果都能做完，把每一個社區(qū)最后一百米都實現(xiàn)了，那還是他的。毛細(xì)血管已經(jīng)開始健全，就差最后的100米，如果最后把它接到社區(qū)里，那你就是未來的小米。所以房地產(chǎn)行業(yè)在關(guān)注社區(qū)，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)，也包括物流行業(yè)都在關(guān)注社區(qū)。在這方面?zhèn)鹘y(tǒng)的開發(fā)企業(yè)、物業(yè)管理公司以及傳統(tǒng)的電子商務(wù)企業(yè)、物聯(lián)公司，我看還得對出，鹿死誰手真的不知道。只要在市場化當(dāng)中來做這方面的競爭，我想對社區(qū)是有好處的，也一定有好事。社區(qū)居民可能會得到更多的實惠。那在這當(dāng)中也開發(fā)了一個平臺。

還有一塊劉會長也專門提到了，社區(qū)金融，已經(jīng)成為銀行最的專柜，把金融服務(wù)已經(jīng)開到社區(qū)，只不過大多數(shù)的還是傳統(tǒng)模式，但由于互聯(lián)網(wǎng)整個產(chǎn)業(yè)的影響，今天看到越來越多傳統(tǒng)的金融企業(yè)和社區(qū)，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺和線上線下的網(wǎng)點，來做涉及社區(qū)的服務(wù)，有很多，社區(qū)也在做，物業(yè)公司也在做，和某一家銀行形成戰(zhàn)略關(guān)系，與一張小區(qū)里所謂的卡，里面都有銀行卡相關(guān)的功能，在社區(qū)周邊的商家消費(fèi)可以優(yōu)惠，還可以進(jìn)行各種各樣的產(chǎn)品，比如說里面有存款，可以幫您定為買基金。招商銀行也在做整合的APP，我們民生銀行有一段時間在社區(qū)開很多的網(wǎng)點，可能也會成為民生銀行未來的一個方向，而且也是把物聯(lián)網(wǎng)和線下網(wǎng)點進(jìn)行相關(guān)的接入。

另外我們也看到龍頭企業(yè)，萬科，也有點靠類似的模式。比如說跟微商銀行合作，開到萬科的各個小區(qū)。把社區(qū)居民的錢協(xié)助打理，這才能最直接，銀行早就改變了銀行存款的習(xí)慣。當(dāng)然銀行之前更多的關(guān)注是企業(yè)，但銀行都發(fā)現(xiàn)未來的居民才是真正有錢的消費(fèi)者，能夠把居民的這些存款通過價錢最好的利用，可能會成為銀行再上一個臺階，能夠和國際上這些銀行未來盈利模式相匹配。這也是為什么在各家開發(fā)機(jī)構(gòu)關(guān)注的重點。

這里也講到了三個點：一個是小額貸款，一個是電商，一個是社區(qū)網(wǎng)點，這里包括所有存量的社區(qū)居民，而這些存量的社區(qū)居民正是今天互聯(lián)網(wǎng)最關(guān)注的對象。誰抓住了客戶，誰就抓住了未來。也希望房地產(chǎn)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)能夠結(jié)合得越來越好，房地產(chǎn)業(yè)明天會越來越好，謝謝大家。

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