朱凌波：很高興跟大家再次交流，如果大家還停留下來，感覺大家對城市綜合體有更多的交流，我將用40分鐘的交流。
關于城市綜合體我相信大家關注的比較早，2008年就搞了第一本城市綜合體報告，搞了中國第一個城市綜合體的高峰論壇，2008年也搞了第一批中國第一個城市綜合體的研修班，應該說從那時候一直持續(xù)關注城市綜合體的發(fā)展，包括城市綜合體發(fā)展的歷史，今天我想用短暫的時間跟大家作簡單的交流。
第一部分城市綜合體的概論，這個不用講大家都已經聽到很多了。國外城市綜合體的歷程可以跟大家簡單交流一下，到今天演變到中國會有哪些的特點。案例我想大概講一兩個，趨勢可以重點講一下，包括中國的特點、數據跟大家講一下。
我想國內外城市綜合體演化歷程，在古代什么是綜合體，無論是一個生活方式，早已經是存在�？梢钥垂畔ＥD的阿索斯廣場，就是室內與室外有很好的結合，在古希臘這種形態(tài)早已存在。我們來看一下它的內容，建筑形態(tài)，在當時是作為存量存在，里面有商業(yè)活動，進入戰(zhàn)爭皇帝的受賞，包括詩歌朗誦。第二是卡拉卡浴場，里面的內容就更加豐富多彩，某種程度比現在的城市綜合體的內容還要豐富，并不是所有的前進或者進步，人類在螺旋式的上升，有時候也需要重新找到自己的歸宿，把科技、文明與我們自然找到很好的平衡，那時候都已經有火坑的供暖系統(tǒng)，包括游泳池、花樣、洋房等等，都是社交的場所，已經把現代城市綜合體最豐富的內涵在里邊呈現出來。
中國我們可以看比較早的，就是現在北京最重要的一個建筑，新東安市場，現在已經改為APM，成為最時尚集中的一個場，當時新東安市場的存在，中國式城市綜合體的存在，當時吃喝玩樂，所有的開發(fā)商特別說的一些詞匯。我們回顧城市綜合體，我們剛才回顧都是古代的，現在的有幾個重點可以看一下，30年代二戰(zhàn)后到70年代，可以看一下幾個重要節(jié)點事件。30年代《雅典憲章》將城市劃分為居住、工作、游憩和交通四大功能，西方的城市化進程走到這個階段。二戰(zhàn)以后的汽車時代、郊區(qū)化、中產階級，這是現在最關鍵的要素。郊區(qū)化的發(fā)展，但與西方地大人稀，尤其城市化有30%-70%高速的提升，所以先行者在當中更多的是崛起，也就是中產階級的崛起，是支持城市綜合體作為一種消費形態(tài)存在，并且是最重要一個。
20世紀70年代至今，我們說是城市復興，這個階段大家看郊區(qū)逐漸的沒落，其實人類還是離不開中心城區(qū)的發(fā)展，要素的依賴，所以又出現新城市化、新都市化的進程。所以出現我們新城區(qū)的振興和老城區(qū)并行的一個城區(qū)，所以叫新都市主義和城市回歸。
CBD這個詞大家最熟悉了，現在中國所有的城市，包括三線城市都在建CBD，CBD有它特別核心的要素，是一個城市的心臟，首先一個城市最核心的部位，它高度聚集了金融、專業(yè)服務機構，尤其是公共交通的發(fā)達，才能支持一個CBD。城市綜合體有一個詞匯小是水平方向，向坐標式發(fā)展的結合。什么是城市副中心影響，每一個城市都有一個副中心、區(qū)域中心，多元化的發(fā)展歷史，中國有兩個項目一個是由一線二線三線四線的發(fā)展，從一個大城市是由中心要區(qū)域中心，副中心逐漸呈現多元化的過程，讓城市更加的燦爛。
城市綜合體分類可以簡單講一下，其實城市綜合體有它特別豐富的形態(tài)，現在中國即使是短暫十年的發(fā)展路程，我們第一個是商務綜合體，一般都是在CBD，是以寫字樓、酒店為主的綜合體，可能在昆明也出現，在北京京津為老的城市商業(yè)圈基本形成商業(yè)中心，一般都是區(qū)域性的城市綜合體。有一種單獨綜合體，就是在一幢垂直的建筑里呈現商業(yè)形態(tài)，比如說城鎮(zhèn)的帝王，上海經貿大廈等等，我們叫垂直形態(tài)。但區(qū)域分憂都心型綜合體，副中心綜合體，區(qū)域和新域綜合體等，最出現的是文化休閑類城市綜合體，最新型的像北京的芳草地，出現藝術購物中心，這代表城市生活，由于人的年齡、結構、文化、消費層次的分層，開始出現城市綜合體要出現分類的綜合體來滿足不同的人群，也就是消費的需求，這也代表城市化進程越來越向高級階段發(fā)展。
城市綜合體多重價值我講一下。為什么政府、開發(fā)商、金融機構都愿意去做綜合體，因為它有多重的價值。我們知道住宅蓋完以后就是一個現金流的回轉，賣掉以后開發(fā)商已經不持有資產，轉為投資者和消費者的東西，本身并不是長期持續(xù)和品牌價值。在城市綜合體由于涵蓋我們所說不動產的各種形態(tài)，通過現金流來實現持有，最典型現金流的滾資產模式，實際上是核心理的金融產品，實際上酒店、購物中心有經營性的回報，而獲得回報價值。第三個我們叫經營價值，通過城市綜合體品牌的入駐，持續(xù)的經營，租金的提升、人氣不斷的提升，成為城市的形象，最后帶動資產的升值。很多開發(fā)商投一個購物中心、城市綜合體，實際上投資都是購買行，最后評價是通過并購、資本變現，翻了十倍、二十倍，這就是附加價值。其實不僅要有前期低成本資金化的投入，更重要的是長期持有物業(yè)，通過資本退出，完成價值的最大化，我們說銷售型的物業(yè)，叫加法式利潤的收入回報，而資本型我們叫乘法式的回報。資本主義是叫立方性的回報。如果做商業(yè)地產不能想到這樣的私塾價值是沒有研究好它的商業(yè)模式。最后一個價值政府愿意付，每一個城市綜合體不會成為一個城市棋盤上的棋眼，帶動就業(yè)、稅收，等，甚至整個區(qū)域生活方式的提升，所以城市綜合體有五重價值，政府支持它，開發(fā)商愿意做，消費者愿意到這里消費，來體驗到跟國際化同步的城市美好生活。
城市綜合體自身功能的配置，人群的互補，其實也是形成很好商業(yè)模式的集群。這個我不細講。
我講兩個案例，其實大家都在講的，我進一步展開講。我們知道什么是城市綜合體？在美國、日本，包括中國走到今天，為什么會有這樣高速成長的歷程。洛克菲勒中心是第一個標準的城市綜合體，很多人也都考察過，它是用9年才完成城市綜合體集群的發(fā)展，而且在發(fā)展的過程中并不是一開始就想清楚，很多業(yè)態(tài)、產品形態(tài)都是在發(fā)展過程中根據城市的發(fā)展、消費的發(fā)展不斷完善。最后才形成了我們說蓋棺論定的城市綜合體。1931年開始到1940年，經過了4年，這里面的高度能看得見，最高是259米，而且建筑的形態(tài)，基本上都是具有傳播性、影響力的金融機構，金融、航空、美聯(lián)社大廈，都是一個城市最有影響力的機構在這里入駐。而更重要的是有幾個創(chuàng)新，當時的開創(chuàng)，我們說現在的溜冰場、過山車在頂上，能夠把溜冰廠引到城市綜合體，這絕對是創(chuàng)想。美國一直是引領全世界的商業(yè)地產創(chuàng)新，60年代就單身在美國，包括把溜冰場引進來，包括把室內室外化，大家知道拉斯維加斯的海上皇宮、威尼斯，把真實的天空模擬進來，大家在室內體會到大自然、跟大自然融匯一體的環(huán)境，都是美國所創(chuàng)。包括大型立體的藝術行為行動，包括《田野》，還有最大的圣誕樹，都開創(chuàng)了城市先河，讓一個建筑、一個城市綜合體成為一個城市的形象、一個城市市民關注的聚焦點。
還有幾個非常重要的方面，開啟了行政規(guī)劃的先河，用19年建筑來做出這樣一個區(qū)域，不斷通過創(chuàng)新、視覺空間等等，創(chuàng)造人類建筑史、包括人類史上的一個奇跡。
第二是人民的夜之城六本木，這個考察去是要收費，已經成為一個國家，就是亞洲時尚的風向標，它也是非常有名，它是叫文化中心，完全是東京城市的一個復興，簡體了一個立體的城市、明天的城市。所以當時老板的投資商，“讓城市立起來”，讓城市怎么向地下發(fā)展，日本創(chuàng)造了一個新的契機。而且日本六本木有一個非常象征的點，就是上午的交流，我每次都會講，像昆明這樣有濃郁的地方特色，有很好的自然景觀城市，在追求現代化、城市化，包括萎縮發(fā)展程度中，把城市的傳承、自然的特色還能夠保留下來，讓人類在追求物質生活的時候，找能到心靈的歸宿。日本六本木搞了一個很好的創(chuàng)立，在摩天大樓看到整個東京繁華的喧囂，你在上面會發(fā)現看到了一片綠色綠油油的稻田，那個震撼比你看到很多一線的奢侈品還要好，讓你的心靈得到瞬間震撼，在瞬間找到那種寧靜。其實這就是創(chuàng)新。大家看其實很小，每天都搞一個插秧節(jié)，請周邊的學生，包括寫字樓里的白領到上面來搞插秧的活動。重要的是一種象征，象征著我們在發(fā)展的同時，我們要破壞自然，不要破壞記憶，讓這個城市依然能夠保持前行，同時還能保持平衡、魅力，讓這個城市更加豐富多彩。
六本木在完成像美國一樣快速、高度規(guī)格的同時，完成了另外一個更重要的項目，值得中國開發(fā)商學習，就是精細化、環(huán)保、人性化，尤其是日本地下商業(yè)，日本好的城市綜合體都是跟交通樞紐結合在一起。所以中國未來的導向也一定是這樣，中國人現在困擾、降低人們生活質量最低的要素，就是交通堵塞�，F在已經不是北上廣了，我去過一些二線城市，在高峰時期都出現交通擁堵的現象。我們追求城市化，某種程度上降低人們質量生活的代價，所以在日本地下商業(yè)融合的非常好，跟交通樞紐融合得非常好，讓人們的生活在高速、快捷的同時，能夠找到便節(jié)奏，中國的地鐵甚至像一個動物園一樣，從一個換乘要走到另外一個換乘，沒有一點自然化，在日本交通樞紐地下是做得美輪美奐，僅僅不是一個過客，在人里有很好的時尚店、小吃店、中間的色彩、綠化等等，都非常好。地下展示更好的空閑，所以在六本木創(chuàng)造了城市綜合體地上地下，包括在城市的中心，快節(jié)奏高密度的情況下給人們創(chuàng)造人性化的概念，包括和自然很好的融合進來，讓人們和生活更加健康和諧。所以在日本的城市綜合體，在這里不僅是寫字樓、公寓、購物中心、影院、劇院、露天舞臺、展覽館和博物館、教育中心，所以它是人類生活的主戰(zhàn)場，包括我們每年有116個法律的節(jié)假日，還不包括情人節(jié)、圣誕節(jié)沒有放假的假期，人的生活現在已經有三個程度，第一個就是最原始回歸大自然，周末會去郊區(qū)吃農家菜，大的節(jié)假日會選擇旅游景點，還有一個是現在的宅男宅女，所以購物中心城市綜合體是人類體現城市生活的主戰(zhàn)場，在這里人們不春是百貨型的購物，是消費實踐，在這里無論是老人還是兒童，都可以找到自己的業(yè)態(tài)消費空間，并且在色彩、停車間、洗手間等等細節(jié)上都可以找到自己關注喜歡的對象，所以城市綜合體創(chuàng)造的是人類生活方式的極大改變。所以東京六本木就創(chuàng)造這樣的案例，值得我們學習。
我們看一下中國城市綜合體發(fā)展的節(jié)奏，2002年從中國提出商業(yè)地產概念，當年也說了很多商業(yè)地產的概念，大盤城市運行上等等，2006年是建筑綜合體走向城市綜合體的階段，我們建筑綜合體是靜態(tài)，僅僅從產品角度涵蓋三種以上的酒店、寫字樓、公寓，上午講城市綜合體是什么？是更加開放社會意義上的城市綜合體，是人類生活方式的一個極大程度上的延展，2008年就是現在云南建要建100個城市綜合體，而在2008年杭州已經提出要建100個城市綜合體，而到今天達到的有多少呢？還是要看數據。2009年城市綜合體進入到真正有研究、有理論開始，大家把它當成一個產品，不當作商業(yè)模式，當時就牽頭做了一個首屆中國城市綜合體示范工程推介。2010年向二三線迅速蔓延的趨勢。
那中國城市綜合體發(fā)展現狀我們可以看一下，以萬達為代表，連鎖化、標準化、同質化，高大全洋。這些細的地方我就不講了。
城市綜合體開發(fā)三大動力我也不講了，政府為什么愿意去做。
城市綜合體連鎖發(fā)展六大條件是必須具備，第一，政府關系，必須拿到核心的土地資源。即使由于政府短期任務，政績效益的驅動，有集中的放亮，我相信慢慢也會趨于平衡，不斷通過行業(yè)的優(yōu)勝劣汰，也會慢慢走向平衡。第二，必須有資金和資本。如果你沒有資金資本，這不僅是前期的投資，包括后期退出的通道，如果這兩個沒有想好，開創(chuàng)大量的物業(yè)，甚至一個項目就有可能把你拖進去，有一天也會出現嚴重的問題。第三，品牌。我們有了品牌，不僅是開發(fā)商的品牌，也是政府的品牌，多大一個物業(yè)里面裝什么東西，怎么裝才是更重要。所以現在面臨的就是零售品牌的匱乏，全世界有500種，中國是20種，我們依賴品牌度很多都是國外，所以嚴重制約中國商業(yè)地產的購物中心，尤其像二線四線的城市，更重要的是每一種投資匯報是要看投資測算，要看產品的運作過程形成很好的團隊、制定流程、開發(fā)順序，才有可能通過產品的開發(fā)完成資產的再造，同時變成連鎖發(fā)展。中國像萬達等，都是由一個產品的創(chuàng)新，變成區(qū)域性的團隊開發(fā)，中國商業(yè)地產從1997年沃爾瑪進入中國，現在物業(yè)的發(fā)展，本土人才在大學是里沒有普及性的培養(yǎng)，而且在這十年，尤其是在后五年人才形成急速的流動，而且很多人是在兩三年做完一個項目就走了，這種流動嚴重制約人才的發(fā)展，綜合項目完整的人才是非常少。從2000年在清華在中國做了第一個培訓，到今天我們深刻體會到人才的培養(yǎng)對企業(yè)來說是非常重要。
我們說城市綜合體發(fā)展過程中，地方政府是最重要，中央政府是調控的缺失，商業(yè)地產不是單純的地產是跨界，基本上工商局、民政部在劃分的時候是作為房地產的峰值，當年我們想做一個商會，全國工商聯(lián)到民政部說現在是沒有這樣一個科目，當年想去開發(fā)一個購物中心的資格認證，購物中心的運營師、設計師認證，說不達標，現在沒有購物中心的詞匯，中央政府在管理上存在著嚴重制約。在發(fā)展過程中，由于地方政府四年短期執(zhí)政的行政周期，也造成城市綜合體提前供應放量，包括惡性競爭的局面。在之前成都市曾經出臺了這樣一個規(guī)范管理辦法，今天我特別高興的，剛才跟住建局的劉主任交流，在昆明這段時間成立了委員會，專門來推動城市綜合體的發(fā)展，表明城市管理者或者作為厚積薄發(fā)的優(yōu)勢更有機會進入。
時間有限，有些地方我就不細講了，我講最后一個，看兩個數據和城市綜合體創(chuàng)新的案例。
這個東西可以看一下，是作為租售產品的模型，作為金融產品對企業(yè)的情況。是去年的一個數字，去年銷售額是30億，租金只有2.41億，核心利潤3.94億元，所以萬達是典型追求規(guī)模速度資產型的商業(yè)地產商，我們看在中國工程做得非常成功的是新加坡凱德，年租金回報率超過了8%，為什么？在新加坡有非常通暢的融資體系，甚至二次到香港上市，在股市拿來的錢是不用還的，可以繼續(xù)去收購，中國開發(fā)商就很難跟它競爭。再看香港新鴻基，租金純利就110億，為什么現在很多開發(fā)商轉為做商業(yè)地產，除了住宅地產進入平穩(wěn)的發(fā)展速度。所以住宅產業(yè)很多是面臨著怎么在現有需求土地資源中，擁有可以持續(xù)經營的物業(yè)或者資產，才能保證這個企業(yè)有可能持續(xù)發(fā)展的能力。
這是中國目前房地產發(fā)展未來投資的比，萬科為了更好賣住宅，更好拿城市中心的地，從前期持有到后期自己成立，到目前為止萬科依然是以銷售性為導向的房地產公司，還是一個被動性，富力是老牌了，龍湖是新型的，現在商業(yè)地產是很有名的，投資越來越大。綠地目前是6：4，將來要翻過來。遠洋現在是5：5。這是城市綜合體。
最后給大家看一些中國城市綜合體開發(fā)的創(chuàng)新案例，已經出現了峽谷式，這是非常有創(chuàng)新，是花園的概念，水的概念，也包括建筑退臺的概念，會有非常新鮮的感受。更加開放海洋和建筑互動的一個形態(tài)，這也是成都，很知名的一家公司做的公園綜合體。這是沈陽垂直的廣場，還有南寧萬象城，上還有一個新概念，長泰廣場，是叫慢綜合體，可以看到中國城市綜合體在高速發(fā)展中不斷探索和創(chuàng)新，我們也相信將來會越來越趨于健康發(fā)展，尤其像昆明這樣三線城市，能夠吸取第一代城市綜合體，包括國外的經驗，能夠組織自己不斷創(chuàng)新的原創(chuàng)作品。
謝謝大家。

主持人：非常感謝，朋友們我們今天活動還請到上海弘基企業(yè)（集團）商業(yè)事業(yè)部總經理、三益中國副院長侯建軍先生，今天他為我們帶來的演講是“三四線城市綜合體開發(fā)的十個問題”，有請。

侯建軍：大家好，剛才主持人講的很精彩，把國內綜合體發(fā)展的方向，特別是講到一個城市綜合體應用成功以后，在金融品牌上可能獲得的收獲，包括它的未來、前景都很透徹。
其實在現在一二線城市里對城市綜合體的開發(fā)，越來越趨向于更大面積的持有，更完全持有的方式。就是說，把一個城市綜合體拆解開了以后，所謂中國特色、特創(chuàng)中國城市綜合體的概念，就是說政府希望我們有一個更好的形象、更完全服務性的商業(yè)，在國內目前金融的平臺上，希望通過企業(yè)完全持有商業(yè)，通過完全持有性的性質來完成項目的建設，是很困難的。企業(yè)是沒有這樣的能力，像萬達，萬達我們現在了解持有性的商業(yè)，盈利能力是足夠的，如果考慮到中國資產平臺的話，虧損度非常大，但通過什么？通過地產來完成商業(yè)未來的布局。所以這些都是經驗，這樣的經驗告訴我們更多的開發(fā)商，我們80%的開發(fā)商，第一，沒有融資平臺，說不可能有15%以下的資本，其實我們持有所有的資本，從某種意義上來說，可能持有資金的程度會大于20%。第二，更多企業(yè)是沒有商業(yè)運營經驗，不可能像萬達，沒有這樣商業(yè)運營的經驗，說云南做一百個城市綜合體，全部是讓有經驗的開發(fā)商來做。三年前我去內蒙，內蒙城市很弱，跟現在的昆明差不多，內蒙從一個城市人口量來說，還遠遠低于現在昆明地級市的人口量，經濟水平差不多，但人口是遠遠低于，去那樣的城市怎樣做城市綜合體，這個東西到現在，放在云南平臺上來說，我覺得也是很大的借鑒。
城市綜合體開發(fā)，我們把它分開過來，一部分是地產在開發(fā)，一部分是說也在開發(fā)。為什么城市綜合體是現在的一個特色呢？政府提供你一個高容積率，假如開發(fā)商能把這些事情想明白，我們的城市綜合體是這么一回事，是自己要做。為什么？一般在地塊上實施10畝地，在這個地上充分利用容積率，充分利用了空間，把產品組合做好的話，其實可以通過開發(fā)那塊來完成項目先行的需求，這樣我們說，才可能在金融資本平臺上有這個能力去做后續(xù)經營的合作，我前段時間跟一個大企業(yè)合作，他提的一個概念是很厲害，是兩個上市公司的老總，開發(fā)部給老總一句話，百城項目都要開綜合體，允許資金的附值是1個億，假如說我們把自己的角色想清楚，我們是哪一類位置，想清楚以后就可以做出一個模型，既解決現有的困難，又未來城市綜合體中的角色。所以商業(yè)地產的開發(fā)有兩重性，城市綜合體也具備兩種屬性，一種是房地產開發(fā)，一種是商業(yè)運營的管理。城市綜合體最后的結果體現，是你持有的商業(yè)便于管理，運行下在城市綜合的競爭，產品進來，完成我現金流的需求，所以是雙重性，包括產品組合、開發(fā)商。想明白這點在整個項目里就會知道，假如說我是一個開發(fā)商，但我沒有很強的經驗，同時又沒有超過8%、9%，資本現金流都是回饋的方式，組合產品的可能性一定是地段決定的，比如說我在這個地方建公寓、辦公樓、酒店，地段可不可以建。第二，做城市綜合體我要有百貨、超市、影院，沒有地段可不可以？地段才是項目競爭的核心元素，圍繞地段我就去做組織，它才具備可持續(xù)的競爭力。第三，現在做商業(yè)地產的核心關鍵——核心資源。核心品牌的競爭力，你做什么樣的品牌才具備這個市場上的競爭力。我們現在比的城市綜合體位置，就是體驗式的購物環(huán)境，前面講到很多新的購物中心，強調的是什么？強調全面性、體驗感、從單純購物到進入式的生活方式轉變。那這樣的轉變不簡單是建筑我蓋出來好看、高、大，其實是你商業(yè)定位和商業(yè)資本整合的能力，持有商業(yè)主要有三個問題：第一，團隊。誰來運營，運營成本怎么樣。萬達項目每年是1%的回報率，假如說8%的資本附加，那是怎樣的。所以運營成本管理團隊。其實很多城市面臨這樣的問題，這些商業(yè)綜合體核心競爭能力到底體現在哪里？在運營團隊。很多主力店有好的運營能力，影響的可能性。第三，部分就是持有商業(yè)。如果過了幾年以后就可以上市，或者過了幾年以后每年會有百分之幾的回報率，那這個錢怎么了？運營成功了，或者說階段性資本的項目，包括自己開發(fā)的項目都會面臨這樣一個窘境，這是所有經營資本的東西。
我們公司跟萬科也合作、綠地也合作，由于這樣公司有非常明確的開發(fā)方向，其實有更多8%以上的企業(yè)，沒有做商業(yè)地產，他們來做商業(yè)地產其實更關心的是現金流的問題。我覺得現在兩面看，既要看現金流，又要看這三個月可持續(xù)的經營性。在這塊我了一個概念，叫城市綜合體開發(fā)的二三二三原則。解決資源商業(yè)的配置，剛才我講到的沃爾瑪、家樂福等等，帶著三個資源團隊整合一起去做城市綜合體開發(fā)，所以這一部分核心競爭力，第一是三個資源。我們解決第一件事情是20%的比例是拿來持有商業(yè)，就是做一站式服務，其實投資也是這個區(qū)里，政府的需求，政府是什么？政府是第一生產力，政府給不給你好的地段，其實不決定于你的建筑，過去也有好的，如果里面沒有就蓋不起來，政府更關心的是重要建筑，第一關心的是引進什么樣的品牌。所以在我的二三二三里，30%是商業(yè)，就品牌是最核心的。第三，30%的比例和銷售商業(yè)街區(qū)，我上午講城市綜合體里第二條是什么？就是銷售和持有。假如說我們有這樣的邏輯，可以在規(guī)劃之前設計出來銷售的商品，持有是給政府，給市場，給未來的，銷售商業(yè)是決定這個地段，所以我的主力店、大的客戶中心帶來的附加值，有了這樣的邏輯以上就可以設計出可受的街區(qū)，我們開發(fā)了一個品牌就叫弘基商業(yè)。我們可以幫你開發(fā)設計出來，可以銷售的產品，就是高附加值銷售產品。這一部分是30%，是純樸商業(yè)。但我們講30%的比例可享受，建議開發(fā)商在完成現金流時盡量少銷售商業(yè)。這樣你可以從未來金融上得力，但完成現金流可能對于企業(yè)來說是重要的一個元素。那還有20%的資產，我們怎么給政府一個好的形象，酒店也好，三線城市還你做辦公樓嗎，四線更不可能，特別是在做的點上。所以我們說酒店辦公樓，選擇產品是非常困難，特別是到四線城市，假如說我做一個四星級酒店，是很有競爭性，但很簡單，在這樣規(guī)模的開發(fā)里平衡不了現金流，一旦沒有辦法平衡現金流你就很難去做，主形象是最難的一部分。當然還有第二個三，就是市場化的產品，住宅、酒店式公寓、SOHO，這一部分是可以最好的做商業(yè)辦公樓，在里面可以獲得一定比例的住宅開發(fā)，最大降低現金流的風險。所以二三二三的原則，在后面講到的項目，都是我自己做的項目，都是按照二三二三去開發(fā)的模型。通過開發(fā)模型來完成，第一，政府和市場的需求，第二，完成持有和銷售之間的關系。第三，完成城市形象的貢獻。
這是我們在赤峰市洪山區(qū)東方偉業(yè)城市廣場，里面領軍的是沃爾瑪和王府井百貨。
我們剛才講到二三二三原則其中有很重要的關系，最大核心是解決現金流的方式，可以通過產品組合來做，但不同區(qū)域的產品，核心層次也好，區(qū)域層次也好，設計層次也好，或者商業(yè)層次也好，核心是完成現金流的能力。所以在不同規(guī)模的商業(yè)利，我們關注幾個方面：第一，政府的需求。第二，企業(yè)現金流回流的情況。第三，品牌影響力。第四，產品組合能力。所以說不同的區(qū)域商業(yè)提出商業(yè)品牌的資源，更關注商業(yè)的一站式服務廣度，投資回報更關注可售性的商業(yè)產品。在社區(qū)商業(yè)，針對性的商業(yè)資源組合，傾向性的一站式服務，投資回報可更關注可售性商業(yè)產品。
如何發(fā)揮商業(yè)資源在競爭中的優(yōu)勢，首先還是在于商業(yè)運行，我們解決的方式是商業(yè)資源，好的公司是橫掃。開發(fā)商是沒有辦法社會上招一個同類來完成項目的招商和運營管理。不管什么樣的商業(yè)資源，一旦整合進來之后，在一個區(qū)域里就產生較強的競爭性。三四線城市商業(yè)地產開發(fā)中的政府的關注點，核心是運營，有保障的運營是商業(yè)項目的核心，其中的關鍵是商業(yè)資源的整合。所以假如說在三四線要買，還是具備了競爭性。那這樣的團隊有沒有能力去搭建，至少在昆明現階段，我覺得三四線，昆明是三線城市，到下面的四線城市，跟稍微發(fā)達的地區(qū)，基本上都能滿足這些商業(yè)品牌進入的需求，這部分我們作為企業(yè)跟政府溝通，我要達到這樣的規(guī)模，做成這樣的產品組合，是引進什么樣的品牌。第二，城市形象。第三，投資、就業(yè)和稅收。所以這一部分跟領導匯報過，在跟領導匯報時講這個項目具備社會的可競爭性，主要的就是運營團隊、城市形象、投資、就業(yè)和稅收，當然可以通過這一部分的哪些利益？很多中國的企業(yè)越蓋的，商業(yè)住宅就做的越大。換一個角度企業(yè)組合的產品能力變強了，我們去看很多的地，假如說要完成前來二三線產品組合的模式，資產是可以4.0，如果超過4.5提升也就不一樣了。在這個比例上我還是要突破容積率。商業(yè)資源和它的一個城市形象，這兩個對于政府來說具備吸引力，可能滿足你干一部分住宅的目前，但這兩個東西解決什么呢？解決你現金流的問題。
這是我在鄂爾多斯東方偉業(yè)城市的廣場，是鬼城了�，F在最大的問題是經營，現在老城項目對資金需求量都不一樣，就只有通過土地拆遷，土地拆遷的費用非常貴，整個資金鏈斷了，容積率2.5，批復的是4.5。里邊的是家樂福，王府井。產品的可售性設計概念，可售性產品指的是符合以下特征的產品，主題商業(yè)規(guī)劃下的獨立經營性。在一個時間段里，你能動態(tài)經營，但一旦超越了以后，剛才說持有和銷售作明顯的區(qū)分，要么銷售，不完成銷售就不能完成現金流，那賣什么？賣獨立的經營性、獨立的能源使用、獨立的簡單快捷的交通體系。要做專門的設計，只有具備這樣的項目，才是輕運營的，那主題是什么？做成這樣產品的設計，才認為是可以銷售的。這方面我們是比較有經驗，我們有一半銷售和有一半不銷售，銷售與不銷售還按照這樣的邏輯去設計，用項目最大的特點，在一個主題的包裝下企業(yè)商業(yè)區(qū)別，有沒有結構性，所以獨立能源使用的交通體系。
這是我剛做的連江城市廣場，也做了一個主題廣場街區(qū)，一個是城市文化廣場，一個叫城市通行廣場，都是可以組合一些小商業(yè)、大型商業(yè)。
今天上午大家都講到文化，比如說怎樣來做項目的文化，其實做項目文化有兩種：一種是內在性。我們在項目里做文化屬性，我們講博物館，兩個月一個博物館主題也是相對于產品，兩千多個方面，是文化博物館。第二個是建筑。在建筑的外包裝上具有地域的文化屬性，我最近在做的項目中，商業(yè)地產很強的因素叫什么？可持續(xù)發(fā)展�，F在做項目位置也很好，規(guī)模也很大，但過了一段時間，在相鄰的區(qū)域，人家的品牌比你更強，管理比你更強，或者這個地方已經有一個20萬了，像萬達，在邊上蓋同樣的一個城市綜合體，當然我們有一個商圈理論，叫互補的資源。其實做一個文化的包裝，可能對這個項目是有幫助，包括我們在很多銷售性的商業(yè)廣場，在稍微發(fā)達一點的城市推動就難了，在二線城市做30%的銷售型商業(yè)，可能就有困難，那怎么辦？就是附于地域的文化特性。我給你做一個漢代的公園，做一個漢古建筑的文化商圈，這條商業(yè)街我是包裝了巴彥淖爾上河城在里面，中間還有三個項目，有文化兩層的意思：一個是具有文化包裝，可以具有城市綜合體帶來的附加區(qū)域性。第二個就是文化內涵。所以越來越強調在項目里增加文化的內涵，但這個東西挺難，為什么？這屬于商業(yè)運營的范疇，開發(fā)商能解決建筑形象的問題，能解決通過資源的投入，可以把商業(yè)資源引進來，但是開發(fā)商真的解決運營的問題，那誰來作為運營，我想有輕運營，有重運營，要看你怎樣的選擇。實際上最終體現的上市是內心資源組合，這樣的團隊也非常關鍵，我前面講將開發(fā)商有關，先解決模塊的問題，回過頭再沉下心解決運的問題。這時候可能會覺得有能力、心思來做這件事情。假如說這個項目是兩個億，你就不敢做這個項目，區(qū)域復制性，你三個地域一整合就有復制性了。所以在一個區(qū)域里，當你對區(qū)域資源怎樣掌握，地域是往縣城發(fā)展。所以我們說是雙重，地區(qū)到不同的地區(qū)，第二個是地區(qū)到縣之間做我們的項目，這個項目我是跟內蒙的一個開發(fā)企業(yè)一起合作的。
如何解決三四線城市綜合體的運營問題，以運營為手段，提高投資收益，實現資產增值，我們公司也有一個運營公司，運營最后的結果就是資產增值，所以說提高資產的收益是實現資產增值。像輕主力店的模式，主力店在里面不是很重要，最重要的是它自己的運營團隊。上海的虹口凱德龍之夢，酒店是超市百貨，按這個項目來做，里面除了超市還在，里邊也沒有大的品牌，但是現在那個區(qū)域里最近最高，是獨立核算的，活動量就非常高。我做開發(fā)商通過二三線的模式賺到錢了，其實錢是在組合里。像這樣的公司是具備能力，通過自己招商，讓資金翻了好幾倍，這種東西太難了。這里面運營團隊是非常關鍵，所以對主力店的要求很高。另外還有一種是主力店模式，像我們現在做的一些項目，巴彥淖爾峻峰城市廣場，我做了四幢樓的住宅，做了綜合樓和辦公樓，其實看我們對市場的判斷。在主力店的模式里完成自己現金有保障，然后就讓他們去經營了。這是主力店模式。
還有我們的委托管理模式，就是找一家運營公司你來幫我經營，說白了王府井百貨、沃爾瑪本身就是商業(yè)運營的模式，自己不生產品牌的，只是把品牌組合在他們下面，其實也就是一個管理團隊，管理團隊的能力到哪里。這是蘇州鄰瑞中心，是我們今年最大的一個項目。
無主力店模式，首先是我們在做商業(yè)城市里我覺得最可行的一步，其實就是講城市綜合體的銷售。這樣的商業(yè)部需要有很強的團隊意識，通過交通組織、主體性、地段，所在地是非常重要，我們公司第一個做的是在上海徐家匯，在我現在來看做餐飲做的平均價格27塊/平方一天，一個是徐家匯，第二個是港匯。
商業(yè)地產開發(fā)的全產業(yè)鏈服務和魚骨模式。綜合體講是給開發(fā)商的一個機會，通過產品組合來完成現金流，但這個講到什么？商業(yè)�？偭渴窍抻谀愕漠a品模型，限于你的地段也可能是品牌的地段，但引進了以后，商業(yè)本身還是有定位，有設計，有主力店的招商，還有運營管理，有資產管理，我們叫全產業(yè)鏈。當然把綜合體的定位放在里面，怎么來完成企業(yè)的回報。和大的公司，在國外的公司可以通過項目運營來完成資本的回報是不行的。所以建立商業(yè)地產的咨詢體系。通過整個梳理理清，前面講的是通過兩個面，一個面是有商業(yè)，一個面是有地產，一個是有運營的面，一個有城市形象的面，是解決作為開發(fā)商怎么理解城市綜合體。我有兩句話，住宅的設計是圍繞著它的營銷，前面講的生態(tài)等，我的很多開發(fā)商跟策劃公司講，講了很多邏輯，大的公司都有營銷理論，會邊做邊摸。所以我說要把營銷理念放在前面。而商業(yè)地產呢？商業(yè)運營才行。這個魚骨圖最終體現的是設計方案，包括最后到開業(yè)，前面包括定位，定位包括策劃、開發(fā)模型、商業(yè)資源招商、審核，整個過程完成了以后才是設計。前段時間我去煙臺，他們跟我說打死不做，為什么？一幢樓招了香港的新世界，新世界進去以后花了400挖，假如說招商是后期的，進來的團隊對這個項目一定是推翻重來，因為交通不符合他的品牌需求，那個改動不比房子重蓋來得便宜。所以一幢樓就是告訴你們，假如說我去做商業(yè)地產，在商業(yè)塊哪個前哪個后，設計一定是在前，資源、定位這些部分是要先做完，才能來設計，否則就算你設計完了，你干的時候都會花很多的錢去做整改。所以說我們叫招商貫穿、定位先行、運營前置，設計銜接。我們公司創(chuàng)建的時候是一個設計院，現在是開發(fā)，最終結果是符合設計需求的產品。前面講到成本和形象，特別是三四線城市會有很大的困惑，三四線綜合體我覺得房子蓋辦公樓，就是賣六千七千，你怎么辦？形象怎么辦？所以得優(yōu)勢定位。你不需要在城市綜合體沒必要花錢，一定要學會在核心的部位，政府需要形象的部位來花錢，就是控制你的成本。三四線綜合體開發(fā)成本控制一定是大的問題，否則找一些設計院來，好的產品拿來，蓋不起。怎樣才能又控制成本，又能表現出它的形象來？讓政府滿意，讓社會滿意的話，這也是很大的學問。所以我們有一個成本控制。
用商業(yè)資產管理的角度來開發(fā)，它沒有一個邏輯線，做商業(yè)地產跟住宅開發(fā)不一樣，你不會偏離市場在做，但商業(yè)地產假如說不能解決現金流的模式，不能解決中期運營的時候，你做的更多，我在上海四川百貨，最好的我們做商業(yè)，25塊平均的租金，三個月全部租完了，但三個月客戶全部退租了，為什么？兩個原因：第一，同質化。我們小商品市場，商業(yè)招商進來以后同質化。第二，那時候都是沒有經驗的運營商，造成三個月后生存不下去了，最后300多人到市政府鬧事，最后打電話來把他們全部帶走，后來我們把款也退給他們，項目兩個月就改造完成了。實際上做商業(yè)地產前期招商這塊，包括你的客戶鏈，開發(fā)商也可以說是成本。從商業(yè)地產管理的角度的開發(fā)商是持有，但這塊是在整個綜合體開發(fā)利的一塊，就是20%，20%+30%的銷售。
商業(yè)地產設計的四個關鍵點。第一，流程與標準。第二，開發(fā)與運營。第三，持有與銷售。第四，保障運營的設計邏輯。
流程和標準我們跟萬科合作，做了城市綜合體的設計1.0，現在做2.0的版本，做城市綜合體設計還是有很多的設計邏輯，一個項目無所謂，但一個企業(yè)做很多項目是需要做這個東西。
第二，開發(fā)與運營，跟持有是一樣的，開發(fā)是怎么做的，運營是怎么做的。
第三，持有與銷售。持續(xù)是什么，銷售是什么，實際上銷售辦公物品、住宅物品根本沒有問題，但是城市綜合體里要銷售商業(yè)，一定有問題，假如說像萬達，早期銷售混結，突然發(fā)現商業(yè)銷售了以后，看著運營的，商業(yè)對他帶來負面的影響，遠遠超過他想要的東西，所以萬達后期的情況全部投訴過去。所以要保障運營，萬達現金流怎么過？所以現在萬達做了很多金街，但注意到了沒有，我還沒有看到一條金街是成功的，我說的是主題金街，設計是要有考慮的，并不是屬于SOHO的運營，又不能遠離這個戰(zhàn)場，很貴的，十幾萬，現在肯定沒有運營，所以在這里面忽悠消費，退回銷售。那怎么來銷售商業(yè)，就是今天講的還是有設計邏輯的，不能隨便的設計�；蛘哂幸粋€機遇，特別好的地，政府要做商業(yè)，我到底要不要拿，其實可以拿，也應該拿，這是一個機遇。但拿了以后怎么做？真的不是隨便做。如果沒有能力的話，你去看萬達，可能前半部分的努力在這個項目里就沒有了。
這是我們做零售商業(yè)的模式，我們做了一個按需定制持有性商業(yè)，這不是蓋完再去招商，而是前期就要進行招商。這個黃金金格線，余姚眾安時代廣場，要求做一個寧波的萬達城，但地塊不大，怎么都算不來賬，設計院給它做了兩輪，去了之后又是策劃，又是銷售的團隊，又是招商的團隊，然后又是開發(fā)的團隊，討論了兩個多小時，還是沒有什么結果。首先在這個項目里我們找到線，這條線畫完以后，區(qū)隔的是什么？這條線是持有的，那條線是銷售的，回來我們把銷售的改為持有，持有的改為銷售，也就是銷售是銷售的設計，持有是持有的設計，里面有連接商業(yè)的，有休閑商業(yè)的，再怎么算也都清楚了。最后結果也是蠻好看的，當時解決幾個問題，解決什么？解決持有與銷售的關系，
最后我講到新藍海。做了將近六年的工作，三年前我提了一個縣級城市綜合體，為什么可以做縣域綜合體，在云南一旦去做地級市城市綜合體，說老實話我相信做完全運營開發(fā)的很少，也可能是引進了一個萬達，開始引進來以后根據一個合作的項目，在這個城市里做第二個，下行是它線里面去做，所以做縣城的綜合體，核心還是資源。我四年前第一次講到縣域綜合體，真正從開始到現在實現就是兩年，到今年是第三年。這兩年我在福建是跟沃爾瑪做，在江蘇是跟家樂福合作，在一個區(qū)域里做縣域綜合體，有它的特點。政府自持有政策，土地拿的便宜，我們也可以自己定，銷售有商業(yè)，亮點就上去了，這是江蘇做的家樂福，在鹽城的精河縣�，F在基本上是30%持有商業(yè)，40%銷售商業(yè)街區(qū)，還要做30%的住宅。這里面有一個東西，現在為什么在城市綜合體里不講住宅，因為里面有一些問題，一個是黏性我們蓋的公寓，第二個是使用成本，是根據商業(yè)、水費、電費，我可能買一個商鋪用地，你把它改為商住用地難度比較大，你沒有掛牌，就有兩個突破：一個是住宅，通過城市綜合開發(fā)，通過跟政府合作，讓居住另一個產品去享受住宅水和電的模式。把這件事做成，這個項目的可塑性就是很大的提升。在縣城綜合體里也有它開發(fā)的原則，現在做的縣，縣越來越窮了，或者越來越窮的縣，之前做了一個河北房價2800元，真的是不敢干公寓，最后就變成三四三的模式。它也有標志性的建筑體驗，生動的城市商業(yè)界面，更重要的是前面講到的文化，就是地緣建筑文化，扎根這個城市歷史、文脈的建筑文化。
從我開發(fā)的角度來講，我是要讓領導們同意我來做這些大量的商界，特別是做說綜合體的時候商界比例更高，但倒過來，那樣的城市和這樣的商業(yè)，我們要有體驗感，控制很多商業(yè)項目的位置。
這是各種主題廣場，地緣建筑開發(fā)。我總結講第一點就是要整合商業(yè)資源的比例，就是核心的競爭力，假如說只是有一個建筑，你要動作這個把商業(yè)做好，確實是很難。如果自己沒有經營經理，可以招經營團隊，沒有經營團隊可以有輕力店的模式，也有重主力店的模式。我說的地產是具有傾向性的成本投入，因為城鄉(xiāng)形象不是全部，但要有定點，要有好的方式，所以說好的商業(yè)資源整合，好的產品整合，加入一個好的設計，就是現在再做三四線城市要做成綜合體，就會體現出競爭的能力。
謝謝。