云南房網(wǎng)：業(yè)內(nèi)都很疑惑，中原代理的幾個(gè)項(xiàng)目在大理來說都是比較有名的，為什么中原只做了前期就終止了合作？

方循：與洱海龍灣的合作，從簽合同到預(yù)計(jì)的開盤時(shí)間將近有兩年的時(shí)間，營銷的工作也已開始著手準(zhǔn)備，但是項(xiàng)目預(yù)計(jì)開盤時(shí)間與中原淡出的時(shí)間在一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，所以就沒有繼續(xù)合作。而淡出的原因主要是市場限制和理念上沖突。

從大理市場來看，首先大理市場比較特殊，目前大理的放量及存量有近千萬方，而大理每年的消化量不足百萬方，不算未來新增的供應(yīng)量，這足以讓市場消化至少十年。其次，大理旅游產(chǎn)品的開發(fā)過度，會(huì)引發(fā)短期的災(zāi)難，因?yàn)槿缫鉀Q短期的銷售問題，需要大量的外地置業(yè)投資客戶的涌現(xiàn)，要讓很多北方人到南方來，真的不現(xiàn)實(shí)，應(yīng)該相對(duì)理性的、有次序的開發(fā)。尤其海東片區(qū)，大理本地人不接受，而外地人作為投資或置業(yè)的相對(duì)有限，并不像開發(fā)商預(yù)想的那么好。而且目前全國的經(jīng)濟(jì)市場，相對(duì)來說趨穩(wěn)，也不像過去所說的“買房必增值，增值必回報(bào)”，置業(yè)及投資都非常理性。隨著旅游產(chǎn)品的成熟，配套的成熟，未來可能會(huì)有許多人來投資置業(yè)，只是周期會(huì)比較長，不可能是短時(shí)間的暴發(fā)。

發(fā)展商急于快速的銷售和回款，我們也理解，只是由于市場的限制，相對(duì)來說不支撐這種模式，所以許多項(xiàng)目剛剛合作就已經(jīng)結(jié)束了。

于中原而言，中原是一個(gè)很實(shí)在的公司，通過前期的一些營銷論證和商議，如果前期大家能達(dá)成共識(shí)，可以繼續(xù)合作就繼續(xù)，如果達(dá)不成共識(shí)中原就選擇退出，我們選擇不要危害發(fā)展商的項(xiàng)目，也不要危害中原自己的口碑。

在合作中，最可怕的就是賣了一期和二期，發(fā)現(xiàn)賣不動(dòng)了，代理商這時(shí)候再說撤場，對(duì)發(fā)展商來說是很大的危害，而如果項(xiàng)目在開始，中原發(fā)現(xiàn)這是市場的原因，中原無法解決的就會(huì)提前提出來商議，達(dá)不成一致我們就退出。我們不會(huì)把項(xiàng)目進(jìn)行一段時(shí)間，再告訴開發(fā)商沒法繼續(xù)，畢竟項(xiàng)目是不能拖的，我們也尊重發(fā)展商，他們也能選擇到適合他們的代理公司去合作。

總之，旅游項(xiàng)目是需要時(shí)間過渡的，必須把產(chǎn)品的價(jià)值樹立起來，在全國性的影響力樹立起來，外地的客戶才會(huì)來買，這是需要很長的傳遞過程，在這個(gè)過程中中原發(fā)現(xiàn)理念與開發(fā)商不太一樣，所以就選擇退出。

云南房網(wǎng)：此前網(wǎng)友昆明秦歌發(fā)表博文《深圳中原走麥城》，文中有提到有人質(zhì)疑深圳中原很有名氣，但執(zhí)行能力一般般，對(duì)此您是怎么看的？

方循：其實(shí)很多旅游地產(chǎn)發(fā)展商都認(rèn)為在本地沒有客戶，所以第一時(shí)間找到外地代理商，找到中原，以為找到了昆明中原就找到了深圳中原，其實(shí)深圳中原與昆明中原是集團(tuán)內(nèi)平級(jí)的子公司，接觸大理市場的是昆明中原，但都隸屬于中原集團(tuán)。但是無論找到哪里的中原，只要真正合適的，匹配的旅游項(xiàng)目都是可以通過中原的各分支渠道幫助解決客戶的問題，但并不是所有的項(xiàng)目都能適合解決。

打個(gè)比方，我們隨便找個(gè)項(xiàng)目，就能通過客戶渠道讓北京人、上海人都來買？不是的，客戶的需求第一優(yōu)先，比如知名度、唯一、本土有影響力的文化等等。云南那么遠(yuǎn)，他們不可能來定居，只是偶爾旅游來住，偶爾來住也沒必要花那么大的成本，每年打理收拾的費(fèi)用都?jí)虺鰜砺糜蔚牧耍嗟娜丝赡軙?huì)看重它未來的投資潛力和回報(bào)，但隨著放量的激增，政策的打壓，房價(jià)并不像預(yù)期的那樣增長，而買旅游產(chǎn)品投資，一沒有租金回報(bào)，二只能等著物業(yè)的增值，在這樣的情況下，抑制了投資客戶的發(fā)展。

所以雖然找到深圳中原就找到了渠道客戶，但也不是中原讓客戶買，客戶就買，客戶會(huì)有自己選擇的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。這樣就導(dǎo)致發(fā)展商說中原的執(zhí)行不行，沒有配合他們?nèi)プ觯鋵?shí)完全是個(gè)誤區(qū)，之前中原也沒有做過多的解釋，因?yàn)榘l(fā)展商出發(fā)點(diǎn)并沒有壞處，只是在選擇過程中和我們能給他的相對(duì)來說錯(cuò)位了。

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