在連續(xù)十多年高速增長后，外貿行業(yè)正在境內外經濟形勢雙重擠壓下體會久違了的徹骨寒意：自去年9月起出口增速逐月遞減，今年1月首現進出口雙向負增長，至今未扭轉下滑趨勢。

部分外貿廠商訂單減少以至無力生存，B2B電商亦是重災區(qū)：阿里巴巴利潤、市場份額雙跌退市整頓，環(huán)球資源線上增速放緩轉投線下會展，環(huán)球市場為擴大影響赴倫敦上市只融到了1億人民幣，網盛生意寶做起了B2C網購比價生意，元老級的萬國網則已經關門倒閉。

中國制造正在迎來最大的挑戰(zhàn)。永安是深圳當地的一家制造企業(yè)，它正在經歷從線下到線上的外貿轉型，這究竟是一條陽光大道，還是一條不歸路？

2002年來到深圳創(chuàng)業(yè)時，我已經快50歲了。

前半生一直在體制內度過，35歲就做到了上萬人大型國企(湖北儀表集團)的老總，前呼后擁很是風光。但我的大學同學很多都在廣東自己做企業(yè)，聚會的時候開玩笑講我其實沒什么了不起，資源和成就都是國家的，問我敢不敢像他們一樣白手起家創(chuàng)業(yè)。這刺激到了我，我決定就這么做。揣著幾萬塊錢一個人來到深圳，在蓮花北租了間房，買一張床墊一睡兩年。

我在1992年就進入了空調行業(yè)。當時所在國企軍工轉民用，做汽車空調(津泰空調)，一汽、二汽(東風)、上汽都是固定客戶。后來與法國法雷奧(Valeo)集團合資，一度打算兼并廣東幾家空調廠商開拓家用市場。所以我對珠三角的同行非常熟悉，也在行業(yè)里小有名氣。

當志高空調還是一個小破廠的時候，李興浩(志高空調創(chuàng)始人)想見我得在廣州花園酒店等好幾個小時，他90%的產品都是我一單拿走。1996年志高的臺資股東一夜之間撤資，供應商封門，也是我拿4000萬救的他。雖然李興浩在很多場合都說，沒有我就沒有志高，但聽說我獨立創(chuàng)業(yè)，他的反應卻是奉勸我最好進志高拿1000塊一個月的工資。

我這個人是不服輸的。雖然有很多資源，但我信奉做事不依賴朋友，必須站在對等位置上合作，所以誰也不找。我清清楚楚記得，十年前走在大街上，看見永安大藥房，覺得這個名字不錯，帶給人健康和平安，便給自己的品牌取名“永安”。招來5名大學生，抓鬮把五大洲分了，一人管一個洲，一個客戶也不認識，就分頭在各國的B2B網站上、黃頁網站上瘋狂發(fā)帖以致于IP地址經常被封。這就是永安故事的開端。

傳統(tǒng)制造如何做到高利潤：品牌+代工+渠道

2002年，全國大約有400家空調廠，行業(yè)已經比較成熟，海爾、美的、TCL、志高都已長大，作為后來者只有另辟蹊徑。我的資金不足以拼搶國內市場，所以做海外。所有中國名牌在海外進的都是KA渠道(連鎖賣場、超市)，價格被壓得很低，沒有多少知名度和話語權，也都做得不好。那么，避沃爾瑪開KA，專攻它們接觸不到的最終端一級批發(fā)商、專賣店便是我的機會。我沒有條件也沒有計劃一開始就自建工廠，早先從珠三角工廠收貨的經歷告訴我品牌和訂單才是王道。所以，今天看來永安與傳統(tǒng)空調大鱷們的主要差異點，純出口、走終端渠道、100%自有品牌、70%代工生產，都是從公司成立第一天就定下的。

目前，永安的員工規(guī)模不足300人，是同行的百分之一乃至千分之一。4條生產線、160人完成30%的產能，其余均由美的、TCL、志高、格蘭仕4家企業(yè)的工廠OEM。雖然我的年銷售額只是這些代工企業(yè)的零頭，但產銷量每年都100%增長。更重要的是我有超過15%的毛利，它們只有1%-2%。

這些利潤來自我極低的運營成本，但更主要來自這些代工企業(yè)。大賣場、大品牌“壓迫”它們：美的不肯接受低價，伊萊克斯就把幾百萬臺的訂單轉到格力，這便是去年年底的美的裁員危機；沃爾瑪與格蘭仕簽了60萬臺的訂單，最后只買走5萬臺，格蘭仕于是打碎牙和血吞。我也“壓迫”它們，因為我的訂單量也很大。在美的和志高專門設有永安部，由他們付工資，專門接我的訂單。

我的訂單來自150個國家的2萬個銷售終端。這些終端客戶祖祖輩輩都靠經營家電專賣店為生，通常有非常好的線下資源，是當地的億萬富翁或家族中有人是政府議員。除了零售，它們還會接外包工程，比如一片別墅區(qū)和一座度假島嶼的空調采購安裝，也會參加政府項目的招投標。由于永安不是超市貨品，價格不像其他中國品牌那么透明，又以“皇家貴族血統(tǒng)”來定位和包裝，非常適合這些用途。

本站轉載文章和圖片出于傳播信息之目的，如有版權異議，請在3個月內與本站聯(lián)系刪除或協(xié)商處理。凡署名"云南房網"的文章未經本站授權，不得轉載。爆料、授權：news@ynhouse.com。