消費者喜歡低折扣，但低折扣未必可信

對于上述疑問，昆明居然之家家居建材市場有限公司副總經(jīng)理鐘麗勇在接受采訪時一一給出了答案。建材行業(yè)議價空間大是普遍存在的現(xiàn)象，不光是昆明，放眼全國也如此。鐘麗勇說，以前建材生意好做的時候，大家都沒覺得砍價議價這個問題對行業(yè)來說是個弊端�，F(xiàn)在，隨著市場的不景氣，消費者對商家的要求越來越高，很多商家都意識到，議價空間大對買賣雙方來說未必是件好事。首先，買方對于各個品牌缺乏了解的情況下，當然希望價格（折扣）越低越好，于是拼命砍價；而部分商家也精通砍價這個道理，報價往往很高，對不同的消費者實行不一樣的折扣價。雙方均在較量價格。而與此同時，那些報價穩(wěn)定，極少打折、折扣基本穩(wěn)定的商家則在抱怨部分商家折扣水分過大破壞了市場規(guī)矩，擾亂市場價格。對這樣一個商家、消費者均不滿意的砍價行為，能不能用什么方式改變一下？

鐘麗勇說，消費者抱怨家居建材價格水分大并不是沒有原因的。他說，家居行業(yè)發(fā)展太快，很多商家在幾年中就迅速積累了資本，就拿昆明來看，家居的體量也是與日俱增。但在商家、市場增量的情況下，行業(yè)服務和管理顯然落后于這種發(fā)展速度，軟性的東西跟不上。普遍的現(xiàn)象就是家居建材折扣混亂。消費者都有這樣的感觸：商家和市場天天做活動，無非就是折扣、抽獎、返現(xiàn)，大家都是比誰的折扣更低。比來比去，最后發(fā)現(xiàn)買到的產(chǎn)品不一定是最低的。長此以往，他們對商家的促銷、折扣已然失去了信任。其實，業(yè)內(nèi)人士都知道，一、二線品牌都相對穩(wěn)定，各種品牌的經(jīng)營成本大致可以計算得出，利潤區(qū)間也基本相近。以建材品牌平均值來算，毛利潤為30%左右，扣除15%左右租金，再扣除10%-15%左右倉儲、人員成本，大部分利潤維持在10%左右。如果哪個商家拼命在打折，而且折扣低至7折、甚至5折，這樣的折扣就未必真實了。

砍價、議價究竟惹了誰？

那市場上很多低折扣是怎么來的？那就是抬高標價，再低折扣銷售。這已是行業(yè)的“潛規(guī)則”，大家都懂的。市場上大部分商家都在遵循價格規(guī)律，有些信譽度好的品牌也一直在堅持定價系統(tǒng)，但是往往有部分商家在擾亂市場規(guī)則。他們經(jīng)常打出折扣、讓利的旗號，甚至從年頭打到年尾，實際上這樣的折扣都是在標高原價的基礎上進行的，也因為如此，消費者也對商家的打折促銷失去了信心。鐘麗勇說，60%～70%的商家跟銷售人員培訓時，都在訓練如何跟客戶砍價，卻忽視了對產(chǎn)品的特點、功能、藝術表現(xiàn)的專業(yè)培訓。

葉女士要買瓷磚，她經(jīng)過朋友的介紹以6折的價格買了某個品牌的瓷磚，對朋友當然是感謝得不行。但是后來去另外一個朋友家玩的時候，得知該朋友買的也是這個品牌，而且價格更低，4折多一點的價格就買到了，她感覺商家沒有把最底價給到自己。這樣的例子并不鮮見。

上述案例中，商家也是一肚子苦水：在店上銷售的價格往往是給員工一個底價，在這個底價的基礎上不同的銷售人員賣的價格會有所區(qū)別，客戶群中難免有相互認識的，知道情況后有的客戶難免會有所意見。更棘手的是一些朋友、大客戶介紹人來買，會給更低的折扣，但他們都會認為自己買的價格不是最低的。其實，商家為了維持一些重要客戶，已是以工廠價來賣了。

現(xiàn)實的問題就是，商家和消費者都有苦衷，一個認為沒賺錢，一個認為自己沒拿到預期折扣價。一個產(chǎn)品到底值多少？消費者心里永遠沒譜，因為市場上存在各種各樣的價格。同時，一些大品牌在昆明主流市場都有店，各個商場也經(jīng)常打出不同的折扣、返點，這樣商家都不知道怎么賣。

但是，也有一些商家對價格控制很嚴，一直以來在各大賣場都做了價格控制，明確折扣。鐘麗勇說，居然之家就有許多這樣的品牌，比如安信地板、衛(wèi)通建材、TOTO衛(wèi)浴等品牌，不管什么情況下，在某一個活動或節(jié)慶的時候，各賣場的折扣都能統(tǒng)一，有的甚至做到了明碼實價。沒有規(guī)矩不成方圓。他說，商家迫切需要實行一個規(guī)則，如果能摸索出一套大家都能堅守的行業(yè)價格標準來，商家都會歡迎的。

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