曲靖樓市應(yīng)苦練基本功

曲靖樓市應(yīng)苦練基本功

曲靖的房老板突然開(kāi)始關(guān)注和研究曲靖房地產(chǎn)市場(chǎng)了。之所以說(shuō)這句話，并不是老板們以前沒(méi)有關(guān)注曲靖市場(chǎng)，而是曲靖市場(chǎng)近幾年以來(lái)波瀾不驚的時(shí)間長(zhǎng)一些，而重大事件少一些，所以老板們關(guān)于曲靖市場(chǎng)的話題也會(huì)少一些。

但從去年下半年以來(lái)，曲靖房地產(chǎn)市場(chǎng)陸續(xù)發(fā)生了一些大的事件：第一個(gè)事件是曲靖樓市突然間價(jià)格上行，擺脫長(zhǎng)期低迷的狀態(tài)，讓老板們和市場(chǎng)大吃一驚；第二個(gè)事件是香港上市公司恒大集團(tuán)進(jìn)入曲靖，標(biāo)志著曲靖城市價(jià)值被國(guó)內(nèi)一線開(kāi)發(fā)商認(rèn)可，這是曲靖房地產(chǎn)市場(chǎng)一個(gè)標(biāo)志性事件。當(dāng)然也標(biāo)志著曲靖房地產(chǎn)市場(chǎng)空間被外省或外地房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商擠壓和分蛋糕時(shí)代的到來(lái)。第三個(gè)事件是國(guó)家嚴(yán)厲的房地產(chǎn)調(diào)控政策抵達(dá)曲靖，二套房貸款受到控制，貸款人審核更為嚴(yán)格，資金無(wú)法迅速回流到老板帳上。

我們還可以舉出其他的一些事件。市中心商鋪?zhàn)饨鸨怀醋龅?SPAN lang=EN-US>500元-1000元/平米，商業(yè)地產(chǎn)快速崛起，部分商鋪的售價(jià)達(dá)到5-10萬(wàn)/平米。許多影響市場(chǎng)的大事件接連襲擊曲靖，襲擊房地產(chǎn)行業(yè)，也襲擊著房地產(chǎn)投資商和普通的客戶(hù)。

市場(chǎng)正在悄然發(fā)生變化。我們似乎處在一個(gè)到處充滿變數(shù)、不確定和未知的房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境里。于是焦慮同樣迎面而來(lái)。以筆者10年來(lái)對(duì)于深圳、昆明以及曲靖房地產(chǎn)市場(chǎng)的游歷，深深的發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題：如果我們?nèi)绻�處在快速變化的市�?chǎng)里，唯一能做的是做好房地產(chǎn)的基本功，才能迎接更大的變數(shù)和不確定。比如，現(xiàn)在曲靖某開(kāi)發(fā)商老板很焦慮，是因?yàn)閾?dān)心樓盤(pán)賣(mài)的好，但是大量按揭貸款銀行不放款或延遲放款。如果曲靖樓市過(guò)于火熱進(jìn)入國(guó)家調(diào)控的大名單導(dǎo)致限購(gòu)令出臺(tái)，那該怎么辦？

客觀的說(shuō)，曲靖目前屬于樓市附加值急需提升和認(rèn)知的過(guò)程。樓盤(pán)的售價(jià)必定要高于成本，那為什么有的售價(jià)比成本要高許多，有的樓盤(pán)的售價(jià)比成本就高不了多少呢？這是附加值的問(wèn)題�？梢哉f(shuō)，曲靖下有一步房地產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)在各家公司對(duì)于樓盤(pán)附加因素的打造、認(rèn)知和挖掘，而對(duì)于樓盤(pán)附加值的運(yùn)營(yíng)是一個(gè)基本功的問(wèn)題。

從市場(chǎng)上來(lái)看，以前每平米2000多元的時(shí)候，不需要太多的去搞景觀規(guī)劃、園林規(guī)劃、物業(yè)管理、售后服務(wù)、誠(chéng)信樣板，因?yàn)闃潜P(pán)的價(jià)格與成本差距不大。但現(xiàn)在的市場(chǎng)情況是樓盤(pán)價(jià)格已經(jīng)在3000元左右或者已經(jīng)超過(guò)3500、4500、5500了，而商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)格已經(jīng)達(dá)到5萬(wàn)/平米，已經(jīng)與樓盤(pán)的成本越來(lái)越遙遠(yuǎn)了。那么這時(shí)候起決定作用的是樓盤(pán)附加因素的空前挖掘和打造。

10年前的時(shí)候，有一本關(guān)于房地產(chǎn)操盤(pán)的書(shū)籍，操作房地產(chǎn)就是靠基本動(dòng)作和特殊動(dòng)作。所謂基本動(dòng)作就是操作樓盤(pán)的基本功，時(shí)間長(zhǎng)了就可以總結(jié)出來(lái)一系列套路，先把固定套路做好，把房地產(chǎn)基本功練好。在這個(gè)基礎(chǔ)上，可可以添加特殊動(dòng)作。

比如說(shuō)，對(duì)于樓盤(pán)的推廣策劃，有些代理公司和開(kāi)發(fā)商沒(méi)有一個(gè)完整的套路，其實(shí)這個(gè)套路多年前都有了，是深圳博思堂公司創(chuàng)造和總結(jié)的，叫做五點(diǎn)一線攻擊體系，你只要把這個(gè)攻擊體系做好，推廣策劃就基本完成了。再比如，對(duì)于樓盤(pán)的價(jià)值體系打造是一個(gè)更為重要的工作，首先要要獨(dú)特眼光發(fā)現(xiàn)樓盤(pán)獨(dú)特價(jià)值是什么，其次要構(gòu)建實(shí)體的價(jià)值體系。在實(shí)體價(jià)值體系基礎(chǔ)上才能進(jìn)行概念營(yíng)銷(xiāo)。

要注意，消費(fèi)者發(fā)生變化了，我們要加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者心理的研究，加強(qiáng)區(qū)域購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)特征的研究。這是各項(xiàng)工作的基礎(chǔ)。我們的推廣要能打動(dòng)購(gòu)房者，我們對(duì)于價(jià)值的構(gòu)造要能擊中購(gòu)房者，這才有的放矢。這也是曲靖樓市需要解決的基本功問(wèn)題。也就是說(shuō)，售樓部除了跟客戶(hù)介紹一些基本信息外，還要了解項(xiàng)目獨(dú)特價(jià)值在哪里，并站在客戶(hù)的立場(chǎng)幫助客戶(hù)挑選房子，要與客戶(hù)進(jìn)行一對(duì)一朋友式、顧問(wèn)式交流，要能發(fā)現(xiàn)客戶(hù)心中的買(mǎi)房密碼。

一味的迷戀價(jià)格戰(zhàn)和折扣手腳屬于比較低劣的手法了，因?yàn)槲覀兏�要�?qiáng)調(diào)價(jià)值，而不是價(jià)格。如果推銷(xiāo)一個(gè)東西給客戶(hù)，強(qiáng)調(diào)價(jià)格而不強(qiáng)調(diào)價(jià)值的話，肯定是失敗的推銷(xiāo)。這種推銷(xiāo)的結(jié)果是產(chǎn)品一直停留在低價(jià)格位置上，而且容易導(dǎo)致滯銷(xiāo)。

只有練好基本功才能淡定。只有淡定才能贏得未來(lái)。