一、 房交會的作用到底有多大？
5天的昆明秋季房交會落下了帷幕，媒體也紛紛從各個角度報道了這場“盛宴”，可實質(zhì)上房交會到底起到了多大的作用呢？促成了多少銷售？樓盤起到了怎樣的推廣效果？
首先，房交會是樓市變化的晴雨表，是樓市的氣象臺。房交會有三個方面的情況：一是新盤孵化器，房交會將成為一些新盤隆重出臺的時機；二是產(chǎn)品主義和品牌主義交相輝映；三是主題或視覺成為樓盤營銷主要手段。但是，新盤展示、產(chǎn)品主義、品牌主義以及主題宣傳是不是收到很好的效果呢？雖然許多開發(fā)商都覺得房交會是樓盤最好展現(xiàn)的舞臺，也有些樓盤在房交會期間取得了較好的銷售成績。但也有許多開發(fā)商都在做賠錢賺人氣，甚至有的新盤連人氣都沒賺到。
其次，近兩年來房交會基本“本末倒置”，建材、家居等相關產(chǎn)業(yè)唱主角。這次房交會更是占據(jù)了3.5個展館，而樓盤展示的僅占2.5個展館，大有喧賓奪主的意味。從入口到每個展館，到處可見建材家居“列隊展示”的陣容，規(guī)模和所做宣傳，大大超過了樓盤自身。
再次，房交會主要觀眾是前來觀摩的同行和收垃圾的， 真正有意購房者僅占1／3，房展會也變成了同行之間交流的展會，到底作用有多大？值得深思。
二、 昆明房價會不會降？
也許提出這個問題，很多人都覺得好笑，已經(jīng)降了，還問會不會降。其實不然，雖然很多樓盤都喊降價，很多樓盤都搞特價優(yōu)惠等等措施，實際上降的份額比較小，更明顯的說是沒怎么降。之前喊降的樓盤也是因為樓盤定價過高，降無非是把價格調(diào)整一下而已。實則上不論是優(yōu)惠還是特價，本身是已經(jīng)降了，不過一則為顧慮多方原因，故采取這種策略。
那么，昆明的房價還會不會降呢？
首先，開發(fā)商不想降，購房者希望降，買賣雙方市場搞起了拉鋸戰(zhàn)。但是，當開發(fā)商房子買不出去，資金無法回籠，那資金鏈勢必會出現(xiàn)斷裂，這個時候，開發(fā)商終究會降低價格�？傅米〉臉潜P自然可以搞優(yōu)惠特價，扛不住的開發(fā)商自然還要降價。
其次，昆明均價5000元／平米，相對一線城市價格不算高，相對二線城市，價格不算太高，那么，昆明房價降是必然，不降也是必然。這是因為價格偏高的項目、產(chǎn)品質(zhì)量和結構一般的項目、開發(fā)商資金鏈條比較緊張狀況下的在售項目勢必會將，產(chǎn)品質(zhì)量和結構較好的、成本較高的項目未必會降。近年來高漲的房價無可厚非的存在泡沫，那么降掉泡沫部分，在合理范圍內(nèi)，房價回歸理性，是眾望所歸。
再次，房價不會大降。一方面昆明2008年推出房源遠比2007年少，而剛性需求則在增加，目前樓市冷淡的主要原因在于一是受大勢影響，購房者處于觀望狀態(tài)；二是目前昆明房價增長過高，遠遠大于購房者的心理價位；三是投資者受大勢影響，不敢貿(mào)然出手。但是，供給減少，需求增加，在這種情況下房價自然不會大跌，只要降到購房者的心理價位，購房者自然會出手。而剛性需求的購房者才是目前使房價回暖的主力軍。
三、 期房到現(xiàn)房
未來昆明的房地產(chǎn)將進入銷售現(xiàn)房的時代。
在宏觀調(diào)控的背景下，昆明樓盤的銷售模式也在悄悄地發(fā)生變化。近期昆明商品房市場一改過去的圖紙銷售模式，出現(xiàn)了不少準現(xiàn)房。一系列的信號預示著“準現(xiàn)房時代”即將來臨，準現(xiàn)房供應量的相對增加，是對樓市在新市場環(huán)境下的一種折射，這種新營銷模式的出現(xiàn)，也必將對整個昆明樓市產(chǎn)生影響。
準現(xiàn)房時代到來？
以銷售期房為慣例的昆明樓市，近幾個月內(nèi)開始大量出現(xiàn)準現(xiàn)房銷售的身影，新亞洲體育城、世紀半島橄欖谷、世紀半島蘋果谷、滇池衛(wèi)城、同德極少墅、金色交響、萬輝星城，都以準現(xiàn)房的姿態(tài)出現(xiàn)在春城消費者面前。
開發(fā)商以準現(xiàn)房銷售，主要有四種原因，一是由于在售的期房市場接受度不高，銷售進度和預期的進度有差別，導致期房變成準現(xiàn)房；二是部分對自身物業(yè)信心比較強的開發(fā)商推出準現(xiàn)房銷售；三是由于去年昆明房價的飛速上漲，讓部分開發(fā)商有意地調(diào)整了開發(fā)進度和銷售節(jié)奏，以期獲得更大的利潤空間。就目前市場上來講，主動推出準現(xiàn)房銷售的開發(fā)商不多。四是目前房地產(chǎn)市場觀望狀態(tài)較濃，部分樓盤的銷售周期也會隨之發(fā)生改變，原來從開盤到銷售結束，只要短短一個月的*子不可能再有，取而代之的將會是一年左右的銷售期，甚至更長，這將成為今后一段時間的正常態(tài)勢。準現(xiàn)房、甚至現(xiàn)房、精裝修房的銷售是房地產(chǎn)市場發(fā)展的大趨勢。 對于消費者而言，購買準現(xiàn)房意味著降低購房的風險；而對于開發(fā)商來講，準現(xiàn)房銷售則意味著財務成本的增加。
四、 小戶型比例加大
自從國家實行“70／90”政策審批土地以來，90平米以下的小戶型就大量出現(xiàn)。這次房交會90平米以下的小戶型參展占了總量的48%，將近一半。
本次房交會90平米以下的小戶型占大多數(shù)，其推廣主題大多選擇青年置業(yè)，效果比較明顯。那么，小戶型的增多符合昆明市場需求嗎？從戶型選擇上看，一半以上的市民選擇三居室100平米左右的住房。目前現(xiàn)有市場和所開發(fā)在建房屋基本吻合，如果改變項目，在昆明大力發(fā)展90平米以下的住宅，有可能造成住房比例失衡。
此外，市中心的住宅與二環(huán)路住宅，如果處在一個層面競爭，產(chǎn)品同質(zhì)化，會造成兩個區(qū)域間競爭加劇，消費者反而更難買到合適的房子。就昆明市場看，二環(huán)路內(nèi)中小戶型面對的是收入偏低的一次置業(yè)群體，二環(huán)路外的住宅偏向中高收入人群做二次置業(yè)，把這些房型做大、環(huán)境做美是合理的。
所以，不是小戶型大量增多就符合昆明市場，只有適量的配比，合理的產(chǎn)品，才能符合市場需求的。
五、 新盤定價策略
房交會頭三天，大多數(shù)前往各新盤展位前臺索取資料的看房者都會被要求填寫一份客戶登記表，內(nèi)容包括意向購房面積、可承受價位、聯(lián)系方式等，從某種程度上說，這些新盤都有意無意地把秋季房交會當成了客戶調(diào)查會。本屆房交會上，類似情況不斷在多數(shù)新盤展位上重復上演，看房者只好老老實實地在客戶登記簿上填上意向購房面積、可承受價位、聯(lián)系方式等。
提前“問價”是本屆房交會上大多數(shù)新盤項目采取的策略。如果說，客戶“蓄水”是往年房交會新盤的普遍做法，那么，本屆房交會上多數(shù)開發(fā)商對意向客戶所做的“問價”試探，則暗示出當前開發(fā)商對市場預期非常謹慎的心態(tài)。而受眾最為關心的售價、開盤時間等細節(jié)似乎戳中了開發(fā)商的“隱私”，多數(shù)新盤均做出“尚待明確”的回避姿態(tài)，看房者們所能獲知的，僅是“您留個電話，具體信息出來了會第一時間告知您”等泛泛的回答。
事實上，“問價”策略已是多數(shù)新盤不得不采取的市場“摸底”，價格定高了，客戶不買賬，銷售速度受影響，開發(fā)商的資金鏈隨時面臨威脅；定低了，銷售速度或許不成問題，但開發(fā)商在利潤上肯定要吃不少虧，企業(yè)的后續(xù)發(fā)展將受到影響。
所以，目前展會上推出的新盤大多都是沒定價格的，都是謹慎地看待市場，然后定價。
六、 商業(yè)地產(chǎn)迎來新機
08年昆明秋交會上，總參展的項目有73個，昆明56個，州市17個，其中6個為別墅項目，11個為商業(yè)項目。本次展會重點推出商業(yè)的項目有15個，州市參展的項目以旅游商業(yè)為主，昆明參展的項目以旅游商業(yè)為主綜合體商業(yè)為主。另含有商業(yè)的并未推出或重點推出的項目有31個，以社區(qū)商業(yè)、底商為主。預計將來云南及昆明的商業(yè)供應量是比較大的。從產(chǎn)品上看，云南及昆明房地產(chǎn)發(fā)展將呈現(xiàn)四大趨勢：高爾夫球場及高爾夫別墅、旅游地產(chǎn)、寫字樓和“街區(qū)”。高爾夫球場及高爾夫別墅與云南的氣候有關，旅游地產(chǎn)與云南的自然資源有關、寫字樓與昆明地產(chǎn)、城市、經(jīng)濟的發(fā)展周期和特征有關，“街區(qū)”與昆明舊城改造、綜合體項目的發(fā)展有關。云南及昆明商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展結合其房地產(chǎn)整體發(fā)展趨勢來看，是緊密相連的，旅游商業(yè)借助云南旅游業(yè)和高爾夫的發(fā)展成為州市商業(yè)發(fā)展的主體，昆明商業(yè)發(fā)展的新力量，“街區(qū)”商業(yè)、綜合體下的商業(yè)借助昆明寫字樓和“街區(qū)”的發(fā)展形成新的商業(yè)形態(tài)。
七、 客戶定位年輕化且更加細分
現(xiàn)在市場上推出的這些針對青年群體的營銷策略，是因為年輕的消費群體存在較大的潛在的購買力和剛性需求，也是營銷的需要，即將目標客戶更加細化，采取針對性營銷�？蛻羧后w的劃分對項目的銷售有很大的影響，同時產(chǎn)品的原始定位對客戶群體的劃分也有影響。因為在產(chǎn)品建設之初，一般都有客戶定位，這就需要看當初的客戶定位和現(xiàn)在營銷中的客戶定位是不是一致的。如果一致，銷售會比較順暢；如果不一致就會在銷售中出現(xiàn)不少隱患。雖說客戶定位年輕化且更加細分是一大趨勢，但畢竟是個很寬泛的概念，青年是個很龐大的群體，不同青年的消費需求存在較大的差異。在這個概念下，青年客戶群體還可以為以下幾個方面。
從定位上看，前期策劃階段和營銷階段是有較大區(qū)別的；
從婚姻狀況上看，未婚、待婚、已婚、有子女等對住房的需求是有較大差異的；
從出生年代與職業(yè)上看，不同出生年代與從事不同職業(yè)的年輕人對產(chǎn)品的需求是不同的。且不能簡單地從歲數(shù)上來判斷，因為出生年代的不同，其成長環(huán)境、所受的教育程度和生活方式等都存在較大差異，這樣他們對住房的需求也是不一樣的，只有把他們的出生年代、家庭狀況、職業(yè)、生活方式等結合起來，這樣的定位和營銷才是有效的。
從購買力和經(jīng)濟來源上看，青年置業(yè)主要有三種情況：
A、“啃老族” 。自己沒有能力購買，完全依*父母、岳父母或者其他長輩。
B、依*自己。依*自己置業(yè)的根據(jù)經(jīng)濟情況可以分為三種：經(jīng)濟能力強的、經(jīng)濟能力一般的、經(jīng)濟能力較弱的，經(jīng)濟能力的不同決定了他們的需求和支付能力是有所區(qū)別的。
C、老人變相或間接替子女購房。比如父母替子女購置婚房等。
只有把這些情況都具體了解才有能制定出更適合項目的銷售策略。
青年人置業(yè)存在的主要特征：
A、年輕人處于家庭結構和事業(yè)的上升期，家庭人口和工作也在不斷變化之中，工齡短、財富積累有限，處于這個時期的人對價格比較敏感，多為首次置業(yè)。這個群體隊伍龐大，對創(chuàng)新產(chǎn)品接受度大，生活方式多樣化，同時由于他們的事業(yè)及收入都處于上升期，有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/font>
B、他們的生活方式比較多樣化，越往后生活差異化的年齡差距越小。這是一個新的致富群體，追求個性化，對運動、攝影、戶外活動等有比較大的興趣，這就需要適當考慮這個群體的一些特定需求。
青年人置業(yè)會考慮的主要因素：
A、價格是考慮的首要因素，因為他們工作時間短，收入與財富積累有限，這就影響到他們對首付額度、還款年限、公積金率的應用、產(chǎn)品單價與總價等方面的考慮。
B、產(chǎn)品。產(chǎn)品質(zhì)量和個性需求是他們相當關注的。
C、樓盤的位置、戶型及面積。90平米之下，戶型有大有小，面積也有大有小，這就必須將家庭結構、購買力和需求聯(lián)系起來。
D、交通便利性。主要是考慮到交通和工作上的時間成本。
E、開發(fā)商品牌。更多的事體現(xiàn)在購房者的心理作用上。
現(xiàn)在面向年輕消費群體推出的一般都是小戶型，有的是在產(chǎn)品階段就定位為年輕群體，有的則是在銷售階段拿出部分小戶型產(chǎn)品針對年輕消費群體，但這種無疑加大操作的難度，如果貨不對板，作用就比較小。
青年置業(yè)計劃從廣義上來說是一種變相的團購行為，這樣他集中針對某一類型的群體客戶，采取適當?shù)慕祪r或者置業(yè)方式，從而達到銷售的目的，讓資金迅速回籠。
客戶細分是市場發(fā)展的必然趨勢，但不是唯一的，在營銷上還存在以下幾種發(fā)展趨勢：
體驗式營銷。比如樣板房就是其中一種，昆明有期房樣板房和現(xiàn)房樣板房，期房樣板房會逐漸被現(xiàn)房樣板房所取代。在營銷中，兩種樣板房的體驗效果存在較大差差異，現(xiàn)房的樣板
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