2002年在深圳地產(chǎn)界創(chuàng)造了一個營銷神話：2002年1月6日，深圳桃源居推出共達(dá)12余平方米的4大片區(qū)，1100余套住宅，在半年間實(shí)現(xiàn)銷售達(dá)8萬余米，800多套住宅。創(chuàng)深圳市場的最高水平，當(dāng)營銷走過“點(diǎn)子”時代，營銷開始拒絕“個人英雄論”。一個項目的成功，涉及到許多環(huán)節(jié)，包括定位，產(chǎn)品價值的挖掘，營銷策劃等，它是個系統(tǒng)的工程。在桃源居的這個項目中，世聯(lián)任命朱敏為其“總工程師”，做桃源居的操盤手。在銷售中，桃源居傲人的業(yè)績使朱敏成為2002年深圳地產(chǎn)優(yōu)秀百名職業(yè)經(jīng)理人之一。
步入地產(chǎn)界是一種必然，選擇策劃，轉(zhuǎn)作營銷，成為出色的營銷總監(jiān)則是朱敏對地產(chǎn)事業(yè)追求的結(jié)果，對個人價值挑戰(zhàn)的回應(yīng)。
朱敏1992年畢業(yè)于武漢城市建設(shè)學(xué)院，當(dāng)時被分到湖北省鄂州市規(guī)劃局。在朱敏的血液里天生就有“不安分”的因子，沒有挑戰(zhàn)的工作只會讓她覺得生活如一潭死水。她也如許多年輕人一樣在努力地尋找一個更大的，適合自己的舞臺。后來，她將目光轉(zhuǎn)到了深圳這塊土地。來到深圳，她并沒有下海，依然在政府機(jī)關(guān)工作，雖然那里收入還比較可觀，但對朱敏來說：賺錢不是全部意義。由于國企很多機(jī)制無法調(diào)整，每個人對自己的未來看得很透徹，生活也就失去了奮斗的激情。作為一代有理想的年輕人，朱敏不愿意一輩子的生活就這樣過下去。她選擇了放棄，選擇了下海。也就這樣，她來到了世聯(lián)。朱敏在世聯(lián)呆了五年左右，她是從第一年策劃師做起，到做策劃經(jīng)理，再轉(zhuǎn)做營銷人員到區(qū)域經(jīng)理，到現(xiàn)任的營銷總監(jiān)，僅用了四年的時間。沒有朱敏對事業(yè)的那份熱情和執(zhí)著絕沒有這樣快的進(jìn)展。
桃源居是朱敏從策劃到營銷直接負(fù)責(zé)的一個項目。桃源居位于深圳關(guān)外，位置非常偏遠(yuǎn)荒蕪。到那里沒有直達(dá)的公交車，沒有商業(yè)區(qū)，沒有學(xué)�！傊械呐涮锥硷@貧乏，然而,這樣的大盤沒有齊全的配套,作為住宅區(qū)將出現(xiàn)很多的矛盾。
沒有銷售，哪有資金來啟動配套設(shè)施的開發(fā)？對該盤的“總工程師”來說，找賣點(diǎn)顯得尤為重要了。這也剛好合了朱敏的意，越有挑戰(zhàn)就越有激情。一開始，朱敏和其同事們在那片荒蕪的土地上一住就是整整一個月，做市場調(diào)研，做訪談。朱敏說：“營銷人一直強(qiáng)調(diào)的是創(chuàng)造價值，使商品價值化。在深圳，朱敏就是以這條準(zhǔn)則來要求自己的工作。在調(diào)查中得知：中國的傳統(tǒng)——做父母的終其一身為孩子這樣的思想幾千年來都沒發(fā)生改變。直到今天，孩子依然是父母的重心。從這點(diǎn)，朱敏找到了該盤唯一的且有力的刺激點(diǎn)——教育，將整個樓盤做成一個教育大盤。
在推廣中只強(qiáng)調(diào)“教育社區(qū)”這一點(diǎn)，是唯一的也是最有優(yōu)勢的。用“將來孩子比我強(qiáng)”做主題廣告語，說出了父母的心聲，對主題概念反復(fù)地強(qiáng)化。這句話特別能打動置業(yè)者，刺激了其心理深層次的需求，讓他們知道置業(yè)原來還有這樣的目的。在置業(yè)中，有許多的業(yè)主看重的不再是地段、配套、價格、戶型……而是考慮下一代的教育。為銷售創(chuàng)下了奇跡，在02年的十.一就賣出100多套，03年月1-9月份平均每月賣169套。后來清華實(shí)驗學(xué)校的引入，為錦繡清華園的銷售掀起了另一個高潮。一個月就銷售了總面積的45%。
一個營銷人員不僅點(diǎn)子多，而且特別具有“借雞生蛋”，整合各種資源的本領(lǐng)。
在朱敏從事策劃期間，世聯(lián)接了一個盤，該樓盤位于南山，被創(chuàng)世紀(jì)濱海等幾個樓盤夾在中間。就該盤的配套設(shè)施，建筑風(fēng)格來看都不見優(yōu)勢。為了使產(chǎn)品價值最大化。朱敏從地域著手，對樓盤進(jìn)行分析。借人之手，推出樓盤的賣點(diǎn)。在深圳，南山是博士生最多的區(qū)，有“文化南山”之稱。朱敏就從“文化”這點(diǎn)為該樓盤尋找亮點(diǎn)。因該樓盤跟深大比較近。所以她試圖整合深大的資源，比如：業(yè)主的孩子可以上深大的培訓(xùn)班，可以到深大體肓館健身……，在整體上營造一種“文化住宅區(qū)”的概念。怎樣體現(xiàn)？幾番討論、研究，最終決定在樓盤的命名上找切入口。在世聯(lián)興起了“懸賞”命名。討論了好長一段時間后，朱敏一組用“學(xué)林雅院”一名領(lǐng)回了那一千塊的懸賞金�！皩W(xué)林雅院”讓人一聽就想到古時的岳麓書院、翰林院……，帶有濃厚的書香味。用朱敏的話說，就這個樓盤而言，實(shí)際上是一個名稱揭開了營銷。在銷售中，深大老師和華為的團(tuán)購搞得非�；馃帷�
朱敏對地產(chǎn)的投入，幾乎把自己全部交給了世聯(lián)。在生活中，有時候，也會得到老公的許多抱怨，聽的最多的是：“我們家，你除了會工作外，啥東西也沒做……”。在說到這些，朱敏的言語中包含著許多對老公歉意，對家庭的愧疚。她告訴我們，在她家買新房子時，家中所有的裝修和家私?jīng)]有一樣是她干的。盡管這樣，朱敏并不想停下在地產(chǎn)界追求的腳步，留在家中做“賢妻良母”。在和老公的溝通中，她于是說：不是說你給我一個安逸的家，我就滿足了。社會培養(yǎng)了我這么多年，我需要回報社會。需要在社會上有些成就，才會真正得到自我滿足。
在朱敏看來，她的成功不只是單個女人能力或悟性那樣簡單。在朱敏的談話中，她從沒有歸功于己，常常是“我們怎樣”掛在嘴邊，把一切的成功都?xì)w到“合作”的平臺上，比如在就“學(xué)林雅院”的起名對其表示贊許時，她給人以謙虛、靦腆的笑：“這是我們合作的產(chǎn)物”。在世聯(lián)，朱敏感到交流的氛圍特別輕松。其屆時的員工培訓(xùn)也許就是朱敏對地產(chǎn)不斷挑戰(zhàn)的力量源泉。她說，在事業(yè)和家庭的矛盾中，所幸的是她有一個在房地產(chǎn)做開發(fā)的老公，對其在工作中的孜孜追求表示理解。有了這層的理解，朱敏就少了許多的負(fù)擔(dān)，在工作中才能時時顯出那英姿颯爽的風(fēng)范。
本站轉(zhuǎn)載文章和圖片出于傳播信息之目的，如有版權(quán)異議，請在3個月內(nèi)與本站聯(lián)系刪除或協(xié)商處理。凡署名"云南房網(wǎng)"的文章未經(jīng)本站授權(quán)，不得轉(zhuǎn)載。爆料、授權(quán)：news@ynhouse.com。
熱門評論