樓市調(diào)整期 市場運營七分在“營”三分在“銷”

“由于樓市處于調(diào)整期，市場開始從‘忙’轉(zhuǎn)向‘閑’，產(chǎn)品銷售成為大問題，這為在樓盤策劃代理方面有專長的房地產(chǎn)銷售代理行業(yè)迎來了大施拳腳的好時機，但是與此同時也給其提出了更加苛刻的要求�！痹颇县斀�(jīng)大學(xué)房地產(chǎn)與土地政策研究中心主任張洪表示，在房子比青菜賣得還快的時候，銷代公司的作用被普遍低估，開發(fā)商對于營銷的作用更是不以為然。如今，市場“閑”了，銷代公司的作用開始凸現(xiàn)，開發(fā)商對營銷的依賴也愈來愈大。不過機遇和挑戰(zhàn)總是并存的，在淡市下，只有深諳市場營銷之“道”與消費者關(guān)注之“需”的“內(nèi)功”過硬的銷代公司才會成為最終的寵兒。

在張洪看來，強化內(nèi)功首先是要擺正“營”、“銷”關(guān)系：“開發(fā)”是先“開”而后“發(fā)”；營銷是先“營”而后“銷”。營銷中，七分在“營”，三分在“銷”。“營”就是要對所代理樓盤在基于市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，進(jìn)行全程策劃，對其整體規(guī)劃、戶型設(shè)計、自身配套等方面進(jìn)行合理定位和改造升級，對整體運作做到心中有數(shù)，有效避免“花拳繡腿”炒概念，搞一些“粉飾性”促銷活動等等，其根源就是沒有真正以市場為出發(fā)點和歸宿、缺乏“產(chǎn)品價值觀”下精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位“羅盤”和客戶群細(xì)分“指南針”，沒有發(fā)揮銷代公司“左宰相”的功能，僅僅依賴了設(shè)計院單一“右宰相”，也就難免被市場這只既“無形”又“有型”的手制裁。因此，“智商在前、代理在后”，作為開發(fā)商出謀劃策的最佳“外腦”，只要這個環(huán)節(jié)做好，“銷”自然會水到渠成。

“沒有賣不掉的房子，只有賣不掉房子的代理商。”張洪認(rèn)為，市場好的時候，誰賣房子都能賣得不錯，但低迷市場行情更考驗銷代公司的專業(yè)水平。只有在買方市場才能看到銷代公司的真正水平，專業(yè)能力也只有在此時才能得到最大的考驗與挑戰(zhàn)。市場降溫時，對技術(shù)的要求提高，有實力的銷代公司才能獲得開發(fā)商重視，使服務(wù)費上漲。

總之，花無百日紅、人無千日好，衰退與繁榮都是正常的市場規(guī)律�！岸�天”來了，專業(yè)程度不夠、缺乏競爭力的銷代公司必然被淘汰，唯有加強自身建設(shè)，讓其變得更專業(yè)、更成熟、更善于服務(wù)，才能夠有效提高房地產(chǎn)銷代公司的生存與發(fā)展能力。

來源：昆明日報