震后期，房地產(chǎn)市場(chǎng)將是什么一個(gè)局面？供應(yīng)和需求將呈現(xiàn)什么特點(diǎn)？房屋銷售又將采取什么策略？等等，這些都是值得關(guān)注的問(wèn)題。
寧洱金色嘉園，基本上3個(gè)月實(shí)現(xiàn)90%銷售率，銷售均價(jià)達(dá)到當(dāng)?shù)匦赂�，開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷費(fèi)用僅支出5萬(wàn)元。這些驕人指標(biāo)的背后，是高屋地產(chǎn)顧問(wèn)公司勤奮、專業(yè)、務(wù)實(shí)精神光芒閃耀，是高屋公司與開(kāi)發(fā)商精誠(chéng)合作的寫照。
地震令我們措手不及！
2007年5月，高屋地產(chǎn)顧問(wèn)項(xiàng)目組剛剛進(jìn)入寧洱時(shí)，已經(jīng)仔細(xì)做了一輪市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查結(jié)果顯示，當(dāng)?shù)刭?gòu)房需求強(qiáng)勁，一直沒(méi)有有效滿足，當(dāng)?shù)販?zhǔn)備開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目很少，其中有一個(gè)項(xiàng)目等待啟動(dòng)，但該項(xiàng)目是中途接盤項(xiàng)目，以前的老板攜款潛逃了，在我們市場(chǎng)調(diào)查的過(guò)程中，99%的被訪者都會(huì)提到那個(gè)缺少信用的無(wú)良開(kāi)發(fā)商。項(xiàng)目組一喜一憂一感嘆：喜——當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)空白多，市場(chǎng)機(jī)會(huì)大，項(xiàng)目只要在產(chǎn)品研發(fā)上下工夫，很容易占領(lǐng)市場(chǎng)；憂——因?yàn)槭袌?chǎng)不發(fā)達(dá)，購(gòu)房者需要培育，而且房地產(chǎn)市場(chǎng)負(fù)面?zhèn)髀劧�；感嘆——房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的事業(yè)，但要求開(kāi)發(fā)商首先能夠真誠(chéng)面對(duì)客戶，要有責(zé)任意識(shí)，否則會(huì)遭到市場(chǎng)的懲罰。
但天有不測(cè)風(fēng)云，項(xiàng)目組產(chǎn)品研發(fā)報(bào)告還未完成的時(shí)候，就得到消息：2007年6月3*，寧洱發(fā)生了里氏6.4級(jí)地震，國(guó)務(wù)院總理溫家寶緊急趕赴災(zāi)區(qū)，在一所學(xué)校的黑板上，威嚴(yán)的寫下：挺起不屈的脊梁。寧洱地震成為寧洱房地產(chǎn)市場(chǎng)的分水嶺。
地震令我們措手不及，市場(chǎng)調(diào)查的報(bào)告已經(jīng)完成，在這個(gè)報(bào)告基礎(chǔ)上形成的產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)定位、市場(chǎng)推廣等思路已經(jīng)基本醞釀完畢，在突如其來(lái)的地震面前，項(xiàng)目組只有決定，立即全面跟蹤地震后各種供應(yīng)和需求變化，再做一輪市場(chǎng)調(diào)查分析。
不能因?yàn)轫?xiàng)目小，就產(chǎn)生懈怠心理，不能因?yàn)榈卣�，我們就�?duì)新情況視而不見(jiàn)，抱守成規(guī)。出于對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)，對(duì)開(kāi)發(fā)商王總負(fù)責(zé)的信念，項(xiàng)目組開(kāi)始了第二輪市場(chǎng)調(diào)查和分析。
震后期的房地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)混沌市場(chǎng)
加洲一個(gè)蝴蝶的一次閃翅，可能會(huì)導(dǎo)致遠(yuǎn)方熱帶雨林地區(qū)發(fā)生一次風(fēng)暴，蝴蝶效應(yīng)在這次地震后表現(xiàn)很明顯。寧洱地震與汶川地震當(dāng)然有很大區(qū)別，寧洱地震只有6·4級(jí)，傷亡人數(shù)少，但房屋大面積倒塌。特別農(nóng)村一些土基房，磚木結(jié)構(gòu)房均不同程度遭受破壞。因此，當(dāng)?shù)卣诘卣鸷?個(gè)星期就出臺(tái)了災(zāi)后重建規(guī)劃，在國(guó)家、省市強(qiáng)有力的財(cái)政資金支持下，恢復(fù)重建工作全面展開(kāi)。那時(shí)的寧洱，就是一個(gè)規(guī)模巨大的工地！
2007年6月底，高屋地產(chǎn)顧問(wèn)公司項(xiàng)目組形成《地震后寧洱房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》。該報(bào)告預(yù)言：下一步寧洱的房地產(chǎn)需求量會(huì)增加20%，但供應(yīng)量至少會(huì)有200%-300%的增長(zhǎng)。這一預(yù)言后來(lái)言中，小宗土地轉(zhuǎn)讓、單位自建房、廉租房、經(jīng)濟(jì)適用房、公務(wù)員小區(qū)等項(xiàng)目在頃刻之間（1個(gè)月內(nèi)）突然發(fā)生井噴。但關(guān)鍵的是客戶需求并沒(méi)有增加，因?yàn)榈卣鹬袣p嚴(yán)重的基本上都是些農(nóng)房或民房，他們享受相關(guān)優(yōu)惠政策原地重建，現(xiàn)在，你去寧洱就會(huì)發(fā)現(xiàn)大量的、漂亮的別墅分布在村莊、山寨，宛如一幅田園畫面，既然老百姓受惠于政府政策和恩澤，可以住獨(dú)家獨(dú)院的別墅，誰(shuí)還會(huì)去買價(jià)格高昂的商品房？市場(chǎng)需求的蛋糕沒(méi)有因?yàn)榈卣鸲忻黠@的增加擴(kuò)大。
供應(yīng)與需求的失調(diào)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)意味著什么，對(duì)于天天在房地產(chǎn)市場(chǎng)里摸爬滾打的項(xiàng)目組成員來(lái)說(shuō)有清醒的認(rèn)識(shí)，也作好了打一場(chǎng)硬仗的準(zhǔn)備。可市場(chǎng)的變化還不僅是供應(yīng)與需求的矛盾，其他新問(wèn)題隨之浮現(xiàn)。
一、政府忙于災(zāi)后重建，無(wú)暇顧及其他工作的開(kāi)展。本來(lái)可以順利辦好的《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》因?yàn)榻ㄔO(shè)局太忙而被擱置2個(gè)多月。開(kāi)發(fā)工作推進(jìn)緩慢，雖然開(kāi)發(fā)商已竭盡全力。
二、建筑材料價(jià)格一路上揚(yáng)，出現(xiàn)了有錢買不到紅磚、水泥、山沙的局面，而之前簽定供貨合同的材料供應(yīng)商寧愿支付違約金，也不愿再履行合同。
三、建筑工人炙手可熱，不僅工資高，而且由于當(dāng)?shù)厥炀毥ㄖと藬?shù)量十分有限，曾出現(xiàn)工人被政府調(diào)走，組成突擊隊(duì)支援政府工程的事情。
四、消費(fèi)者購(gòu)買商品房熱情銳減。地州縣城購(gòu)房主力群體是政府公務(wù)員、教師、企事業(yè)單位職工等，而經(jīng)濟(jì)適用房、公務(wù)員小區(qū)明顯為他們量身定做，況且政府還提供相關(guān)補(bǔ)助，商品房在售價(jià)方面也有明顯的優(yōu)勢(shì)，在這種情況下消費(fèi)者對(duì)商品房的購(gòu)買熱情衰減。
迎難而上，攻擊細(xì)分市場(chǎng)！
市場(chǎng)發(fā)生很大變化，挑戰(zhàn)很大，但高屋地產(chǎn)顧問(wèn)認(rèn)為，在這種市場(chǎng)情況下，仍然有市場(chǎng)機(jī)會(huì)存在。房地產(chǎn)市場(chǎng)本身就是一個(gè)小眾市場(chǎng)，你不可能指望所有人來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品數(shù)量也不多，只要有符合你購(gòu)買要求的客戶購(gòu)買就可以了。在寧洱，廣大習(xí)慣在縣城生活居住的居民，縣城公務(wù)員、單位職工（并非擁有購(gòu)買公務(wù)員小區(qū)資格的公務(wù)員都會(huì)去購(gòu)買公務(wù)員小區(qū)的房子，并非擁有購(gòu)買經(jīng)濟(jì)適用房資格的居民都會(huì)去購(gòu)買經(jīng)濟(jì)適用房——這是另外一個(gè)話題，高屋公司曾做了專門研究），均有很大可能購(gòu)買商品房。在這種情況下，就要看開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)水平、策劃代理公司駕馭市場(chǎng)和專業(yè)的操盤能力了。
但重點(diǎn)有三個(gè)工作要做：一是產(chǎn)品研發(fā)上要將一些先進(jìn)的元素融合進(jìn)去，小區(qū)品質(zhì)提升。二是要找到項(xiàng)目獨(dú)特價(jià)值，要找到別人無(wú)法復(fù)制的優(yōu)勢(shì)，這一點(diǎn)非常重要。三是要果斷蓄積客戶資源，為*后銷售做好準(zhǔn)備。于是高屋地產(chǎn)顧問(wèn)項(xiàng)目組的銷售人員在銷售總監(jiān)的帶領(lǐng)下，于7月下旬到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，開(kāi)始接待客戶工作。
關(guān)于產(chǎn)品定位其實(shí)還有個(gè)小插曲，在獲悉地震的第二天，曾書面建議開(kāi)發(fā)商全部采取框架結(jié)構(gòu)，放棄磚混結(jié)構(gòu)，認(rèn)為這樣以抗震住宅的名義增加項(xiàng)目賣點(diǎn)，后來(lái)開(kāi)發(fā)商經(jīng)過(guò)考慮未采納公司意見(jiàn)，只同意一部分框架一部分磚混，起初我們還堅(jiān)持我們的意見(jiàn)，但后來(lái)證明，開(kāi)發(fā)商沒(méi)有完全采納是有道理的，主要原因是在售價(jià)不變的情況下，采用框架結(jié)構(gòu)將會(huì)增加成本抵消利潤(rùn)。
金色嘉園，閃電戰(zhàn)取勝！
時(shí)間進(jìn)入到2007年9月，距離發(fā)生地震有三個(gè)月。寧洱房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)生了重大變化，出現(xiàn)了對(duì)金色嘉園非常不利的幾大新情況：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相繼開(kāi)盤。如老城中心一個(gè)項(xiàng)目在沒(méi)有取得預(yù)售證的情況下開(kāi)盤，均價(jià)達(dá)到1600元/㎡，由于價(jià)格高，銷售情況非常糟糕，才賣了幾套。而另一個(gè)項(xiàng)目顯然已經(jīng)嗅到了市場(chǎng)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)壓力，在9月20號(hào)左右悄悄內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，但銷售情況不理想，其內(nèi)部認(rèn)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)的冷清讓我們倒吸了口冷氣。
廉租房、經(jīng)濟(jì)適用房、自建房政策*漸明朗，公務(wù)員小區(qū)即將上馬，許多客戶產(chǎn)生了動(dòng)搖。
受上述系列因素影響，本案來(lái)訪客戶量明顯下降。
在這樣的情形下，上策肯定是迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，消化原有客戶，迅速收取
本站轉(zhuǎn)載文章和圖片出于傳播信息之目的，如有版權(quán)異議，請(qǐng)?jiān)?個(gè)月內(nèi)與本站聯(lián)系刪除或協(xié)商處理。凡署名"云南房網(wǎng)"的文章未經(jīng)本站授權(quán)，不得轉(zhuǎn)載。爆料、授權(quán)：news@ynhouse.com。
熱門評(píng)論