房地產,一個變幻多端、充滿機遇和挑戰(zhàn)的市場，一個誘惑力十足的香餑餑。然而我們也時常會聽到房地產企業(yè)樓盤銷售受阻的消息。房地產業(yè)是投資巨大，開發(fā)周期長的產業(yè)。如果銷售受阻，勢必企業(yè)被套牢，有的企業(yè)或割肉拋售，或因資金鏈斷裂而破產。究其原因就是房地產企業(yè)尚未找到適合自己發(fā)展的營銷模式。
如何在商戰(zhàn)中獨占鰲頭？
繼E·麥卡錫提出營銷組合4P（產品、價格、地點、促銷）之后，營銷大師菲利普．科特勒根據百事可樂公司的營銷發(fā)展提出了營銷6P，即大營銷。大營銷中涉及的公共關系技能，在市場營銷學中被稱為“關系營銷”。
關系營銷是以建立、維護、促進、改善、調整“關系”為核心，給傳統(tǒng)的營銷觀念注入了新的理念。它主要是協(xié)調生產企業(yè)與顧客、銷售代理、競爭者、雇員之間的關系，創(chuàng)建一個和諧的營銷環(huán)境，達到企業(yè)的營銷目標，求得企業(yè)的生存與發(fā)展。
這種“關系營銷”所適應的企業(yè)包括：
1、能向同一消費者銷售不同產品的企業(yè)；
2、產品必須時常更新的企業(yè)；
3、產品持續(xù)升級的企業(yè)；
4、擁有許多貴賓客戶并且需要了解他們的企業(yè)；
5、在生意上收集大量數據的企業(yè)。
房地產業(yè)幾乎符合上述任何一種企業(yè)的特點，一言以弊之——關系營銷適用于房地產行業(yè)。
一、房地產企業(yè)與顧客的關系
在房地產市場營銷中，房地產企業(yè)與顧客存在5種關系：（1）基本型，銷售人員向顧客推銷樓盤；（2）被動型，銷售人員負責樓盤的銷售，并鼓勵顧客有問題或建議時給企業(yè)打電話；（3）負責型，銷售人員售出樓盤后主動打電話給顧客，問是否滿意，存在什么問題；（4）能動型，銷售人員與顧客保持長期聯系，給顧客提供建造新樓盤的信息；（5）伙伴型，房地產企業(yè)與顧客共同努力，幫助顧客更好地購買以及售后服務，雙方共同尋找合作機會。如何才能使顧客滿意并維護客戶對企業(yè)的忠誠度，最后發(fā)展成伙伴型的合作關系，樹立起自己的房地產品牌，這就要求房地產企業(yè)做好細化工作：
1、量身定做
市場營銷的關鍵就是提供滿足顧客需求的優(yōu)質產品。理性化消費氛圍的形成，無疑要求房地產業(yè)無論從質量或品質中都要做到準確到位，也只有這樣才能贏得顧客的心。在房屋的選擇和購買中，如房屋的戶型、面積、質量、外觀、地段、環(huán)境、朝向等等都是細節(jié)上的精耕細作，但這也正是房地產企業(yè)樹立自己品牌形象的重要一環(huán)。
隨著房地產市場的逐漸成熟，消費者已越來越趨于理性，房地產的價格是否被市場接受，關鍵在于房子背后被顧客所認可的價值。除了房子本身外，消費者更看重的是在以后的幾十年中，能夠享受到的社區(qū)環(huán)境、設施、氛圍及服務。
中國的金牌管家——萬科房地產物業(yè)管理，始終讓業(yè)主充分體驗著尊貴的居家感受和親切的社區(qū)氛圍。在深圳，購房者把能享受到這種服務當成一件自豪的事情。萬科房地產企業(yè)，在武漢推出的四季花城同心園服務計劃，引入了更多的服務項目，最大可能地提高小區(qū)智能化程度，讓業(yè)主盡享高尚園區(qū)安全、舒適、便捷的生活。只有完美的物業(yè)管理和優(yōu)質的售后服務，才能使沒有思想、沒有感情的建筑升華成高尚社區(qū)并形成溫馨感人、內涵豐富的社區(qū)文化。社區(qū)文化成為萬科房地產核心的競爭力。
2、房地產企業(yè)與顧客關系提升方式
房地產企業(yè)與顧客關系提升的方式主要有：（1）顧客重復購買可以給予財務獎勵；（2）通過俱樂部的形式加強企業(yè)與顧客的情感聯系，將企業(yè)的服務個性化、私人化，增加顧客的社交利益，把顧客變成親密的客戶；（3）有效地運用數據庫所儲存的顧客資料，進行科學化、系統(tǒng)化管理，從而達到提高顧客的滿意度和實現房屋的銷售目的；（4）企業(yè)通過對每一位購房顧客和將來開發(fā)拓展的準顧客的信息資料的搜集、篩選、測試、整理與編集，建立顧客資料卡、數據庫。這有助于企業(yè)掌握各類顧客的個性特點和需求動態(tài)，有針對性地設計改善產品和提供服務，從而實現長期合作，提高企業(yè)經濟效益。
二、房地產企業(yè)與競爭者的關系
在市場競爭日益激烈的今天，同行之間的品牌戰(zhàn)、質量戰(zhàn)、服務戰(zhàn)、價格戰(zhàn)打得如火如荼。俗話說同行是冤家。同行們把商場比作戰(zhàn)場，斗得兩敗俱傷。事實上，關系營銷就可以解決這一問題。房地產企業(yè)應以協(xié)作、雙贏、溝通為基點來加強對營銷渠道的控制力，為消費者提供更具價值的全方位服務，最終確保整體營銷戰(zhàn)略目標的實現。
競爭者的合作是多樣的，可以幾個企業(yè)聯合開發(fā)某一新產品；可以通過組建企業(yè)集團，通過合作以獲得強大聯合的優(yōu)勢，或者可以優(yōu)勢互補，最終使合作各方獲得比合作前更多的競爭優(yōu)勢和利益。
武漢地區(qū)在城區(qū)建設中構筑武漢前所未有的都市星座聯盟推廣系統(tǒng)工程就為我們提供了一個雙贏甚至多贏的典例。他們實行五個強化，即：
（A）強化品牌合力。以都市新空間為理念，以都市星座為聯盟商標，將老城區(qū)的小地塊樓盤以契約方式聯盟起來，化零為整，提升小地塊聯盟整體競爭力。
（B）強化和統(tǒng)一使用策劃資源、技術資源，共造競爭策略空間。
（C）強化產品制造與研發(fā)。依托強大的專業(yè)資源與聯盟體的服務機構，為聯盟體成員研發(fā)適銷對路的成套產品，提升中小樓盤的核心競爭力。
（D）統(tǒng)一決策管理。有效地使用社會決策資源與專業(yè)資源，提高同盟投資商的價值，共造競爭策略空間。
（E）聯合構建銷售平臺。構建兩江三地的一手樓新型銷售網絡與平臺，全新推出3A立體化營銷模式，這將是高效低營銷成本的最佳銷售模式。這樣各房地產企業(yè)都應尊重契約并協(xié)同統(tǒng)一行動，營造以小變大的競爭態(tài)勢。以契約的方式進行聯盟行動，組織屬于自己的專業(yè)策劃、營銷、服務機制，共創(chuàng)都市星座母品牌、各自的子品牌，以形成母子品牌系統(tǒng)，搶點市場份額。
三、房地產企業(yè)與銷售代理的關系
從發(fā)達國家的經驗來看。一般房地產業(yè)開發(fā)建設與銷售代理都是分開的，房地產銷售代理獲得了長足的發(fā)展。產銷分離是一種發(fā)達商品流通形式，它不僅是營銷手段的更換，實質上是房地產業(yè)日趨成熟的標志。
美國有一位經濟學家說過，最貴的就是最便宜的。這可以理解為：該花的錢不花，會帶來更大的開銷。市場中的分工交易有一個原則：交易雙方之所以交易是因為雙方在各自領域里有自己的優(yōu)勢，跨領域的市場分工可以大大提高效率。房地產代理以它自身的資源整合優(yōu)勢、技術優(yōu)勢，促進銷售。
房地產企業(yè)從與銷售代理彼此信任的關系中獲取更高的利益。房地產企業(yè)與銷售代理建立關系型的聯合體后，將會使各方面均獲益。在競爭日益激烈的市場環(huán)境下，明智的企業(yè)家應與銷售代理建立起長期的彼此信托的互利關系。最佳狀態(tài)是交易成為慣例。在網絡時代的今天，信息技術的應用為這種慣例的形成創(chuàng)造了有利條件，這種慣例將給企業(yè)帶來的是更大的經濟效益。
競爭日益激烈的房地產市場中，企業(yè)必須建立一種更為完善的營銷體系，實施行之有效的營銷手段決勝于房地產營銷，關系營銷無疑是一柄利劍，在房地產營銷中為企業(yè)迎來一個高價值的利潤空間，創(chuàng)造房地產營銷的又一個傳奇神話。
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