2006年1月20日--21日，2006.第六屆中國房地產(chǎn)發(fā)展年會暨政策趨勢論壇在清華大學(xué)隆重舉行。
黃瑜：我介紹參與對話的嘉賓：一位是合創(chuàng)實景的董事長劉長河先生，還順華房地產(chǎn)開發(fā)有限公司副總經(jīng)理徐長崎先生，北京市欣達園房地產(chǎn)開發(fā)有限公司營銷負責(zé)人杜文偉先生，還有一位是龍發(fā)裝飾集團董事長王顯先生。這樣我們今天這個對話時間也是比較緊，首先我想有請合創(chuàng)實景的董事長劉長河先生做一個主題發(fā)言，我們下面的對話主要圍繞他的發(fā)言來進行。劉長河先生原來做了一個家居的品牌階級，他現(xiàn)在是北京最有影響力的十大品牌之一，他在三年前開始著手對家居和房產(chǎn)業(yè)進行一些整合方面的研究，并且現(xiàn)在已經(jīng)開始在他的城外城實施，叫四項合合的營銷模式，首先有請劉長河先生做一個簡短的發(fā)言，有請！
劉長河：各位領(lǐng)導(dǎo)，各位來賓，各位媒體朋友們大家好！我是城外城文化家居廣場的劉長河，我們成立于1995年占地面積350畝，建筑面積15萬平米，10年來我們堅持誠信的理念，根據(jù)市場不斷變化創(chuàng)新服務(wù)發(fā)展成為一個集家具，家財為一體大型文化廣場，不在不斷的發(fā)展過程中城外城獲得了廣泛的知名度，在第二屆北京影響力評選活動中獲得最具影響力十大品牌之一，成為京城百姓認可的品牌，中國人講加安居才能樂業(yè)，安居關(guān)系到老百姓切實利益，為普通大眾廣泛關(guān)注，然而我們發(fā)展消費者安居的過程是很辛苦的，從選房，看房，買房，設(shè)計、裝修、買建材、家具，到最后入住，消費者耗費了大量的時間，投入了很大精力，不但沒有省錢，最后還不滿意，不可心，為了避免看樓盤東奔西走，置辦新家發(fā)愁的苦惱，我們?yōu)橄M者提供省心、省力、省錢的滿意的一站式服務(wù)，我們經(jīng)過與中國房地產(chǎn)指數(shù)系統(tǒng)認真研究，城外城四項合格的全新商業(yè)模式應(yīng)運而生，它以2006年住宅產(chǎn)品潮流的經(jīng)典戶型為載體對房產(chǎn)、家裝、家具、建材，四大有效的整合，營造實景居家環(huán)境，讓消費者在實際中感受理想的家居生活，從而為消費者提供從購房到家具的全方位服務(wù)，為了將這個模式付諸實踐，我們建立了2萬平米的場地，作為房展的場館，經(jīng)營場地主要承擔樓盤預(yù)展，和實景房展兩大功能，長期參展的項目投資超過50萬元，我們?yōu)榈禺a(chǎn)界朋友和消費者提供五全方位的信息發(fā)布平臺，在新建的新聞發(fā)布廳配套現(xiàn)代化的大型電子屏幕，及時發(fā)布地產(chǎn)行業(yè)、家居信息，經(jīng)過前期的市場調(diào)研，廣大的消費群體認為舉辦長期的房展會更能從時間、數(shù)量上滿足消費者對樓盤信息、消費的需求，同時又能為房地產(chǎn)商提供長期、穩(wěn)定、有效的展示空間，目前展區(qū)內(nèi)部已經(jīng)有中海城，萬象新天、萬年花城、中體奧林匹克花園等14個知名項目入駐，精裝修部分正在進行，通過借助房展365的平臺我們對兩個業(yè)態(tài)資源進行整合，從而實現(xiàn)借勢營銷，共享客戶資源，降低經(jīng)營成本，擴大營銷效果，完成家的整體概念，應(yīng)和消費者的個性化需求，房展365的出現(xiàn)可以發(fā)揮房地產(chǎn)與家居產(chǎn)業(yè)的聯(lián)動效益，今天我借房地產(chǎn)發(fā)展年會這一平臺，和大家分享城外城四項合格的商業(yè)模式，同時希望得到大家的支持，共同推動房產(chǎn)365項目的運行，實現(xiàn)地產(chǎn)和家居產(chǎn)業(yè)的共贏，歡迎大家到城外城房展365進行交流和參觀，我在這里給在座的各位拜年，祝大家工作順利，生意興隆，新春快樂、全家幸福，謝謝！
黃瑜：剛才劉總把新的營銷模式提出來，我想問一下徐總做在100萬平米的大盤，您認為整合產(chǎn)業(yè)鏈對您整個的營銷應(yīng)該是有什么樣的幫助的，你在這方面有一些什么設(shè)想？
徐長崎：這個營銷模式既新鮮又不新鮮，到了06年劉總借助城外城的平臺，在這個平臺之上又來做房產(chǎn)365，我覺得這個新鮮，剛才黃院長問這個事情，我們也一直在研究營銷模式如何創(chuàng)新，我總結(jié)了叫新的四個現(xiàn)代化，第一個就是我們要在全球化的基礎(chǔ)上做網(wǎng)絡(luò)化；網(wǎng)絡(luò)化其中之一就是產(chǎn)業(yè)鏈，我們都知道點過了是線，線過了是鏈，鏈過了才是網(wǎng)。在網(wǎng)絡(luò)化之后就是信息化，信息化之后是專業(yè)化，專業(yè)化之后是知識化。我簡單的把這幾個內(nèi)容介紹給大家。剛才說房展，老百姓買房子熱得不得了，在任何場合大家都談它，我們是做開發(fā)的，也希望在這個過程當中如何能把我們開發(fā)的產(chǎn)品的信息第一時間告知需求的人群，使需求的人群如何以最便捷的方式能獲得更豐富的它需要知道的東西，劉總談的房產(chǎn)365已經(jīng)搭建了一個基礎(chǔ)，為什么又說他這個基礎(chǔ)在這之前出現(xiàn)類似的東西沒有成功呢，那就需要專業(yè)化的東西，專業(yè)化不是為了做天天房展就去做天天房展，當時我記得那個案例是因為專門拿出一個空間去做這個東西，沒有一個產(chǎn)業(yè)的支撐，劉總這個不一樣了，他們拿出城外城，他有這個經(jīng)濟基礎(chǔ)，在這個基礎(chǔ)上他拿出房產(chǎn)365，劉總了他可以賠三年五年，但是它能帶動其他產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，這就叫規(guī)模效應(yīng)。未來控制經(jīng)濟的就是網(wǎng)絡(luò)化，像連鎖店、連鎖的商業(yè)只有具備網(wǎng)絡(luò)化才能把規(guī)模、效應(yīng)體現(xiàn)出來。
黃瑜：謝謝徐總！我們今天家居協(xié)會的劉秘書長為這個產(chǎn)業(yè)做了很多的事情，最近幾年他也在房地產(chǎn)業(yè)頻頻做一些事情，下面我們聽聽他對整合產(chǎn)業(yè)鏈的一些高見，有請！
劉晨：今天有兩個話題，一個是整合，一個是營銷，目前以往的概念來看，我們的房地產(chǎn)和家居建材這兩個相對割裂多年的領(lǐng)域現(xiàn)在需要融合了，從最早我們原來是做建材、家具、然后到家居，這兩個無論從經(jīng)濟發(fā)展的要求和社會消費的需求，這兩個鏈應(yīng)該進行一個整合。剛才徐總說了，原來有一些失敗者，我覺得這兩者之間是有很大的不同，為什么原來單純做房地產(chǎn)交易失敗了，為什么城外城有可能成功，我覺得他們有些不同。第一個前者還是在賣房子，后者是在賣家。我們都知道我們要置一個家有兩大程序，一個我要去買房，然后還要加工業(yè)來裝修房子，然后還得要家電來配套你的房子。城外城這個事他有很明顯的商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營操作的性質(zhì)，他有自己的地皮資源和展示資源，還有數(shù)百種品牌的方方面面的配套材料，它能夠解決家裝公司后滯的難題。通過你的挑選我想起一個詞，你的完全可以做到自選的。通過這個案例的實踐我覺得能解決很多的問題，可以說城外城玩得起這個項目，我退一萬步說即使他房子一套沒有賣出去，但是這個項目本身可以拉動這個行業(yè)的銷售，能夠為消費者提供非常美好的整體家的展示。消費者可以在最短的時間獲得觸摸和感受時間。城外城有無窮大的樣品，你可以去感受，我覺得它是一個非常豐滿的一個模式。第三種從消費者來看，我們現(xiàn)在最需要的是研究消費者，現(xiàn)在營銷銷什么，就是你要站在消費者的角度去考慮，這個案子我覺得它對啟動消費有實際意義。比如現(xiàn)在我沒有強烈的換房意愿，如果我到了實景去了，恐怕有些女同志就有想法了，我們能不能擁有這樣一個家，如果城外城再把二手房做好，我們可以以舊車換新車在這個過程中消費者能不能保障買單，現(xiàn)在房地產(chǎn)確實有這么一種情況，我們現(xiàn)在房地產(chǎn)售后服務(wù)與我們家居賣場據(jù)家裝服務(wù)部在一個水平線說，引發(fā)了很多的問題，我們能不能做到服務(wù)打包。還有一個最剛性的問題，就是我們在你這能不能實現(xiàn)大一站式購物的同時，實現(xiàn)整個產(chǎn)品的打包，這個從理論上是完全行得通。所以說構(gòu)建和諧社會必須多贏，多贏肯定和諧，謝謝！
黃瑜：剛才我們都說怎么樣提升家居的服務(wù)價值，我們在座有一個項目桃花島，它在城外城有一個實景展示，我想聽聽您的看法。
杜文偉：我們是12月份與城外城有所接觸，我們想介入這個城外城的平臺可以達到一個雙贏的結(jié)果，所以我們從12月份開始我們參加了預(yù)展，應(yīng)該說我們馬上就要開工了。并且我們從365的房展在營銷手段中多了一個環(huán)節(jié)，這個對于我們公司來說也是第一次。但是作為我們公司目標來說還是希望能夠借助城外城項目能夠得到更多的利益，另外我想問一下劉總，在今后的管理當中能否為開發(fā)商更好的降低成本，幫助我們降低廣告的成本？
劉長河：城外城搞這個項目有三年的想法，今年我們啟動這個項目認為條件都成熟了。剛才這位先生說怎么樣能夠降低成本，城這個資源它就能夠有正常的客流，而且我們每年有幾千萬的宣傳費用，城外城有歐式的、現(xiàn)代化的、有中式的，而且有各種檔次和價格的，消費者認為那種條件的價位的適合他，他非常直觀，而且確實像我剛才說的他省心、省時間了，最后能夠滿意，哪怕還需要調(diào)整，那也是說好了在哪進行調(diào)整，消費者非常直觀的找到滿意的戶型，最后我們給他打包銷售，假如我們跟房地產(chǎn)商大家談好了，在買房的過程當中消費者得實惠了，在后三項環(huán)節(jié)中我們也都會給大家薄利多銷，最后消費者到城外城來得多了，認可這個項目了，那么我想前期可能有一個賣房要有一個過程，還要有一個消費者認識的過程，剛才前面兩位也有提了，長期房展確實北京以前也搞過幾家都沒成功，我們?yōu)槭裁催�能夠迎難而上�？梢哉f現(xiàn)在城外城這種業(yè)態(tài)非常的健康，說實話我們就是當?shù)刂鞯�，因為這個效益非�？捎^，我們拿出點錢宣傳這個項目，消費者可以到城外城來，你可以什么都不買，但是你必須要來看一看，選一套你滿意的戶型，我認為作為房地產(chǎn)商可以借助我們這個資源，讓大家了解這個樓盤，首先第一步就能達到，最后要用什么政策給消費者讓利，我感覺到消費者算得過這筆賬來的。我們感覺房地產(chǎn)界是家居界的上游，但是如果大家聯(lián)起手來形成一個完整的產(chǎn)業(yè)鏈，我想消費者一定會對這個項目認可的。
黃瑜：劉總說所有的項目都可以借助這個平臺，我想我們在座的還有北京乃至全國的最大的開發(fā)商，他們現(xiàn)在是天鴻和城開合并后叫首開股份，你們對這塊有些什么樣的想法？
李昌鳴：剛才聽了劉總提的這個項目我覺得一個很有益的嘗試，從商品房的銷售推廣從一種模式推廣到另一種模式，所以我認為這是一種好的嘗試，在這個嘗試里頭可能為我們開發(fā)商提供了一個比較好的潛在的客戶資源，我們開發(fā)商可以利用家居展銷的平臺，能夠淘大一些金，但是這種方式最終結(jié)果怎么樣我覺得實踐是檢驗真理的唯一標準。對于這種方式現(xiàn)在我接觸的還有海爾也是類似的模式，對我們開發(fā)商講這也是一個啟示，做家居的從下游推廣到我們上游，那我們在上端的也應(yīng)該有一些啟示，在產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售鏈條上怎么樣更好的去挖掘和共享各方面的資源，大家形成共贏，互惠的一種模式，倒是值得我們認真去探討的，謝謝！
黃瑜：謝謝！我們在座的開發(fā)商他們開發(fā)了一些高檔的項目，他們非常注重價值的提升，注重怎么樣為客戶提供一些附加服務(wù)，他們想過怎么樣把產(chǎn)業(yè)鏈延伸，實際上他們也做了很多工作，我們請楊總談?wù)勊南敕ā?BR>楊總：先說一下我們對劉總365的想法，我們做地產(chǎn)有10年左右了，我接觸的展會應(yīng)該是96年在國貿(mào)辦的的秋展，我自己也參加了很多展會，效果也確實不錯的，因為在展會上可以需求大量的購房客戶。我對劉總這種房展356的工程也是非常的看好的。我們也會為客戶進行一條龍的服務(wù)，另外我們還有一個工作就是集團采購，我們有一個采購部，這樣會比較專業(yè)一些，基本就是這樣的，謝謝！
黃瑜：在座的還有一個北京著名的裝飾公司，對于剛才開發(fā)商包括幾位講的談您的一些高見？
王顯：我們作為裝飾企業(yè)，嚴格說我們應(yīng)該叫家居的企業(yè)，我們在房地產(chǎn)的下游，可是在家居的尖上，從設(shè)計到施工，我們基本上都占了，從目前這塊我們也是作為全國我們最早提出家居集成理念的，包括到現(xiàn)在我們在小湯山這邊我們也投資了工業(yè)園。從剛才劉總談的這塊，我有一定的想法，首先我還是支持的，我們也先拿兩個項目進行嘗試，我們龍發(fā)是全國性的工作，我們?nèi)珖?0多家分公司，我們的采買了全國性的，首先從價格上我們是有優(yōu)勢的，房地產(chǎn)項目它不是說適合所有人群的項目，它這個項目有可能分高、中、低的人群，我們先選項目，從項目上我們先給它定位，有可能它定位達到中檔那我們從設(shè)計到施工我們采用中檔的設(shè)計和施工，依此類推，所以從價格上肯定是有優(yōu)勢。再一個從裝修的趨勢上來說肯定是輕裝修、重裝飾。再一個就是剛才房地產(chǎn)商也講過的，剛才他們談的也想，有的房地產(chǎn)如果自己做裝飾可能會有問題，做房地產(chǎn)各位比較專業(yè)，單一個項目去組建一個公司我覺得會得不償失。前一段時間一直在說精裝修的房子，正好我岳母在富力城買了一套房子，當時那種場面是一種混亂的場面，所有人都在打架，而且我買的是精裝修的房子，最后也是拆掉重來，看到這點我就想到如何作為我們專業(yè)的裝飾公司，如何跟房地產(chǎn)朋友去合作，我們也探討過，有兩家房地產(chǎn)公司也一直跟我們在合作。我們畢竟在北京開工的數(shù)量一個月應(yīng)該有1千多套，我們有能力和經(jīng)驗把這個項目做好，價格也是非常低的。大家把房地產(chǎn)裝修比喻成公裝是非常恰當?shù)模驗樗镱^缺乏一種競爭的機制，作為公裝公司肯定是有一定實力的，我們一直在市場上走如何把價格落下來，一個是房地產(chǎn)商贏，裝飾公司贏，老百姓贏，所以選擇裝飾公司要更慎重一點，至于劉總這個365，我覺得還是有信心做好的，就是如何您把信息化這塊讓它更暢通，這是一點小小的建議，謝謝！
黃瑜：謝謝王總，我也是希望房地產(chǎn)商和家居產(chǎn)業(yè)集合起來，為消費者提供滿意的服務(wù)，劉總這邊確實給大家搭建了一個很的好平臺，使他們?nèi)⒂^，去選擇。一開始是劉總給我們開的頭，下面我們清劉秘書給我們做一個簡短的總結(jié)吧。
劉晨：剛才我說了和諧肯定會長久，所以我覺得特別希望開發(fā)商能夠?qū)@個項目給予信心，我認為它有足夠的理由能夠成功。第二點我非常欣喜的看到家居跟房地產(chǎn)進行有效的整合。最后感謝搜房、感謝莫總給我們搭建這么一個非常好的平臺，也希望莫總以后給我們整個的家居產(chǎn)業(yè)鏈能夠給予更大的支持，謝謝!
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