1、必須確定目標(biāo)，確定希望的價(jià)位和能接受的價(jià)位。在第一次接觸某處項(xiàng)目時(shí)，售樓人員如果認(rèn)為你有潛在購(gòu)房可能，一般情況下，他便會(huì)主動(dòng)提出讓你留下聯(lián)系地址。此時(shí)如果你確有購(gòu)買意向，你可以留下聯(lián)絡(luò)地址或電話，但一定不要讓對(duì)方感覺出你對(duì)此項(xiàng)目已有了極大的興趣。
此后，售樓員有了你的聯(lián)系電話，就會(huì)不斷地向你追問是否已拿定購(gòu)房的主意。這不經(jīng)意的談話間，讓對(duì)方主動(dòng)地提出優(yōu)惠條件。
2、多摸對(duì)方的底細(xì)和心態(tài)。
注意收集你要談判的項(xiàng)目的相關(guān)資料，如評(píng)估房?jī)r(jià)中成本價(jià)所占比例、小區(qū)的交通、物業(yè)管理、配套設(shè)施、規(guī)劃存在的缺陷等，這些都可在談判前做一下實(shí)地考察。
等到了決定簽約的階段，你就可以把你所了解的該物業(yè)和其它一些相關(guān)物業(yè)的詳細(xì)情況，不失時(shí)機(jī)地拋給對(duì)方。讓對(duì)方明白，你已經(jīng)做了充足的準(zhǔn)備，他必須給你優(yōu)惠才有把你留住的可能。
對(duì)房產(chǎn)開發(fā)商而言，獲取利益是他們的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，而消費(fèi)者追求的是盡可能少的支出。因此，購(gòu)房者明白了開發(fā)商定價(jià)的方法和理念，掌握必要的交易談判技巧，了解開發(fā)商心理，會(huì)使自己少支出而多獲益。
決定商品房?jī)r(jià)格因素很多，其中最主要的是土地費(fèi)用以及各種稅費(fèi)和開發(fā)商的利潤(rùn)，除了這些之外，房?jī)r(jià)也受市場(chǎng)、環(huán)境等因素的影響。
開發(fā)商的銷售原則一般是以最熱情的服務(wù)讓消費(fèi)者盡可能快地動(dòng)心以，最簡(jiǎn)單的技巧獲得利潤(rùn)最大化。
他們往往采取這種方式：
1、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，淡化缺陷，不輕易讓價(jià)；2、讓購(gòu)房者先喜歡產(chǎn)品，而且也能接受推薦的產(chǎn)品，然后才能進(jìn)一步產(chǎn)生議價(jià)動(dòng)機(jī)；3、讓購(gòu)房者產(chǎn)生信賴感。
談判雙方都是為了各自的最大利益而來，雙贏的結(jié)局當(dāng)然最好。但買賣之間畢竟不同于慈善事業(yè)，一方多得，另一方相對(duì)就要少賺。所以，賣方自然會(huì)用各種營(yíng)銷策略，盡可能多地掏出你兜里的錢。所以談判時(shí)也要時(shí)刻保持清醒的頭腦，不要被一些小利或空頭承諾誘人陷阱。下面或許就是一些營(yíng)銷人員常用的策略：
1、"不知道"策略
營(yíng)銷人員在遇到有備而來的購(gòu)房者時(shí)常用此法。在談判過程中面對(duì)比較棘手或想正面回避的問題，常以"不知道"、"不太懂"等來加以回避，使對(duì)方的問題沒法深入下去，同時(shí)以一種低調(diào)來減少對(duì)手的防御。
2、"合理化"拒絕
在買賣未成交前，如果買主要求降價(jià)或提出其他額外優(yōu)惠條件時(shí)，對(duì)方常會(huì)苦著臉舉出一大堆不能降價(jià)的理由，這些理由聽起來都很合理。
3、事前行銷
營(yíng)銷人員常利用房屋定價(jià)先低后高的規(guī)律，在計(jì)劃漲價(jià)前先告訴客戶，房子馬上就要漲價(jià)了，再不決定可就錯(cuò)失良機(jī)了。如此以來給買方造成心理壓力，甚至匆忙買下自己并不滿意的住宅。
4、"人質(zhì)"策略
談判中極個(gè)別素質(zhì)較低的營(yíng)銷員會(huì)采用此種不道德的策略。比如以較低的頭期款和代為辦理購(gòu)房按揭等優(yōu)惠條件誘你付款買房，而你一旦交了第一筆錢，就等于將"人質(zhì)"送到他的手上，其后你只能被動(dòng)挨宰。
5、"低價(jià)"策略
一般來說，房屋銷售價(jià)都是從低走高，房屋開發(fā)公司不到萬不得已，是不會(huì)主動(dòng)降價(jià)的。如果開發(fā)公司主動(dòng)調(diào)低房屋的售價(jià)，這其中有時(shí)會(huì)暗藏玄機(jī)，等消費(fèi)者發(fā)覺上當(dāng)要求退房就已經(jīng)晚了。
選定購(gòu)房目標(biāo)后，就進(jìn)入了同代理商或開發(fā)商進(jìn)行實(shí)質(zhì)性接觸的談判階段。購(gòu)房談判的過程也就是討價(jià)還價(jià)的過程(尤以二手房買賣為最)。究竟該怎樣最大限度地獲取利益，同時(shí)又不致使談判陷入僵局，就是購(gòu)房者的最終目的。
稍有點(diǎn)看樓經(jīng)驗(yàn)的人都知道，買房就如同和"武林高手"過招，所以當(dāng)你走進(jìn)售樓處時(shí)，看到里面熱火朝天的景象，千萬莫急躁，仔細(xì)掂量一番：有多少人是真心真意買房的？
銷售中有些環(huán)節(jié)是程式化的東西，比如參觀樣板房等，在此期間，銷售人員會(huì)暗自定位客戶需求，一個(gè)小區(qū)不管有多少套房子，銷售人員多數(shù)只會(huì)帶客戶看其中的三套好中差。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為，看多必濫，客戶肯定會(huì)跑，所以你看樓時(shí)不妨要求多看幾套。
不要把目光放在樣板房上，一定要用自己的眼睛、耳朵到現(xiàn)場(chǎng)仔細(xì)看、聽。有的銷售人員一上來就給客戶"洗腦子"，告訴你樣板房的裝修如何好，采用了某品牌浴缸，而絲毫不提房子的其他問題。到最后，客戶腦子里只留下一點(diǎn)：裝修的確不錯(cuò)。不過請(qǐng)你切記，你是去買房子的，而不是聽銷售人員講樣板房的裝潢的。在洽談時(shí)，要與銷售人員打心理戰(zhàn)。先向銷售人員表現(xiàn)出一定的購(gòu)房意愿，并舉出幾個(gè)同類物業(yè)說明自己正在其中選擇。對(duì)銷售上提出的房?jī)r(jià)不要輕易做出讓步，因?yàn)檫@會(huì)使銷售商認(rèn)為購(gòu)房者的經(jīng)濟(jì)能力承擔(dān)開出的價(jià)格綽綽有余。
有時(shí)購(gòu)房者要把自己扮成購(gòu)房行家，通過對(duì)收集來的信息進(jìn)行分析，參照預(yù)購(gòu)房屋周圍物業(yè)情況，計(jì)算出所選房屋的價(jià)值，做到心中有數(shù)，將自己所掌握的信息，適時(shí)地傳遞給銷售商，讓對(duì)方知道你是購(gòu)房行家，能識(shí)破對(duì)方的一兩個(gè)花招，就能在購(gòu)房時(shí)掌握主動(dòng)權(quán)了。
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