高薪屋檐下的售樓小姐(3)

售樓就是與顧客打一場(chǎng)心理戰(zhàn)
買過房的人都知道，售樓里有很多陷阱，這些陷阱是房產(chǎn)商挖好的，售樓小姐是那個(gè)把你推下去的幫兇�！跋癖朴�，夸大房子的優(yōu)點(diǎn)這些都是我們貫常采用的手段。樓層和戶型好的房子房產(chǎn)商是不會(huì)賣期房的，會(huì)留到現(xiàn)房時(shí)再銷售，那樣能賣到高價(jià)。其實(shí)有時(shí)候我們也覺得客戶吃了虧，因?yàn)槠诜颗c現(xiàn)房的價(jià)錢每平方米相差好幾百元甚至一兩千元的都有。還有就是測(cè)繪局都被房產(chǎn)商買通了，房子的實(shí)測(cè)面積往往比實(shí)際面積少幾平方米，客戶卻渾然不知，白白地多出幾千塊錢。這些我們都是知道的，但卻不能說，畢竟我們也要生存。
“不過，我覺得一名合格的售樓小姐，一名好的售樓小姐不應(yīng)該光靠那些損招來達(dá)到目的。她應(yīng)該具備很強(qiáng)的觀察力，從客戶的‘坐騎’、衣著和言談舉止等方面看出這個(gè)客戶是不是真正想買房，一同來買房的幾個(gè)人中，誰說話才算數(shù)，這樣能令你做到有的放矢。
“我說售樓工作是一門心理工作也許你不認(rèn)同，但事實(shí)上就是這樣。每次與客戶交談都是在打心理戰(zhàn)，誰能說服對(duì)方，誰就掌握了主動(dòng)。當(dāng)客戶猶豫不決時(shí)，你得及時(shí)找到突破口，運(yùn)用自己的口才和智慧，使客戶爽快地簽約�！痹�蓉看了很多心理學(xué)方面的書，并把這些知識(shí)靈活地運(yùn)用到她的售樓工作中。向客戶介紹完樓盤情況后，袁蓉不像其他售樓小姐一樣夸大房子的優(yōu)點(diǎn)，極力地向客戶推銷房子，她會(huì)處處替客戶著想，甚至還將房子一些無關(guān)緊要的小缺點(diǎn)告訴客戶，然后再和附近的樓盤做一番比較，甚至還給客戶做一個(gè)財(cái)產(chǎn)分配方案。一番合情合理的分析后，客戶往往不會(huì)因?yàn)槟切┬∪秉c(diǎn)拒絕簽約。曾經(jīng)有一個(gè)客戶來看了3次房都拿不定主意，后來，袁蓉在下班后聯(lián)系上客戶，像一個(gè)朋友似的給客戶分析房子的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，最后，客戶簽下了一套95平方米的兩居。
“我從不認(rèn)為售樓是件簡(jiǎn)單輕松的事，它是一門學(xué)問，需要認(rèn)真對(duì)待，好好鉆研。我都售4年樓了，上個(gè)月還犯了一個(gè)特低級(jí)的錯(cuò)。”售樓的簽約合同很多，林林總總加起來幾十份，那套程序?qū)υ�蓉來說閉著眼睛都可以做了。但就是這么簡(jiǎn)單的事，袁蓉卻將一個(gè)客戶的合同號(hào)碼弄錯(cuò)了，當(dāng)時(shí)她沒有發(fā)現(xiàn)，直到兩個(gè)月后，這位客戶的銀行貸款沒有申請(qǐng)下來，袁蓉去查才發(fā)現(xiàn)。于是，原來的簽約作廢，一切都得重新再來，盡管最后客戶沒有為難袁蓉，但是第二次簽約的500元律師費(fèi)得由袁蓉掏�！澳翘追克闶前踪u，提成剛夠那筆律師費(fèi)。

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